什么是商(shang)機？

商機即銷售(shou)機會，商機是與客戶做一(yi)筆(bi)生意的跟(gen)進(jin)過程，一(yi)個完(wan)整的銷售(shou)周期大概包(bao)括產品咨(zi)詢、報價、方(fang)案評估(gu)及最后的贏(ying)單(dan)或(huo)輸單(dan)。

通常把銷(xiao)售周期從開始到結束分為不(bu)同的(de)(de)階段(duan)(duan)，分析每個階段(duan)(duan)的(de)(de)成交可能(neng)性(xing)，提高盈利水(shui)平。競(jing)爭激烈(lie)時(shi)，監控(kong)競(jing)爭對手(shou)的(de)(de)情況也可能(neng)是商機(ji)管理(li)中的(de)(de)一個環節。此外(wai)，也可查看某商機(ji)的(de)(de)關(guan)聯聯系人、活動、產品等信息，以分析關(guan)閉交易(yi)成功或失敗的(de)(de)原因，這有助于改(gai)進未來交易(yi)。

在CRM中，通過對商機的監控(kong)我們了解到一個(ge)客戶從(cong)需求到贏單的整個(ge)銷售周期。

商(shang)機和線(xian)索有(you)什(shen)么區別？

從內容(rong)上來(lai)看，線索只是(shi)獲取的(de)客戶(hu)原始信(xin)息(xi)，而商機(ji)是(shi)經(jing)過篩選、跟進和挖(wa)掘后有成單(dan)意向的(de)客戶(hu)信(xin)息(xi)；

從對象上來看，線索是面(mian)向(xiang)潛在客戶的(de)，商機(ji)是面(mian)向(xiang)意向(xiang)客戶的(de)；

從結果上來看，線索是用(yong)來進一(yi)步拜訪和跟進的，商機用(yong)來談判(pan)，推動(dong)最后(hou)成單的。

線索如何轉化成商機？

從線索轉(zhuan)化為(wei)商機，還要(yao)經歷(li)很(hen)多的流程(cheng)，這就需要(yao)我們對客戶的決策(ce)周期和銷售流程(cheng)十分了解。

由上圖可以看出，這整個過程其實就是：發現問題——尋找解決方案——確定解決方案——產生購買行為。

如果說(shuo)發現(xian)問(wen)題(ti)(ti)是(shi)成為(wei)線索的第一步，那么(me)想要讓(rang)客戶有(you)購買(mai)需求，讓(rang)線索轉化為(wei)商機，我(wo)們就要幫助客戶發現(xian)問(wen)題(ti)(ti)，解決問(wen)題(ti)(ti)。

發(fa)現問題(ti)

不要(yao)(yao)覺(jue)得這是(shi)(shi)一項簡單(dan)的工作，需求(qiu)≠表面需要(yao)(yao)。90%的銷售認(ren)為大客(ke)戶拜訪過(guo)程中，難度最高(gao)的是(shi)(shi)尋找、識別(bie)客(ke)戶的真實需求(qiu)。

美(mei)國著(zhu)名心理(li)學家麥克利蘭于(yu)1973年提出了一(yi)個著(zhu)名的(de)模型(xing)，所(suo)謂“冰山模型(xing)”，大客戶管理(li)領域同樣存(cun)在一(yi)個“需求冰山模型(xing)”：

開(kai)放(fang)式(shi)問(wen)題：即問(wen)題提得(de)比較籠統，給回(hui)答者以很大的回(hui)旋余地，方便思維發散(san)，避免兩人的對話陷入(ru)僵局，開(kai)放(fang)式(shi)問(wen)題常見句式(shi)：為什(shen)(shen)么(me)(me)？是什(shen)(shen)么(me)(me)？做什(shen)(shen)么(me)(me)？有什(shen)(shen)么(me)(me)？怎么(me)(me)樣？

封(feng)閉式問(wen)題：問(wen)題一般已經(jing)設計好(hao)(hao)了非此即(ji)彼的答案，避免發散過度缺乏重心，封(feng)閉式問(wen)題常見句式：是不是？好(hao)(hao)不好(hao)(hao)？對不對？有沒(mei)有？

解決問題

我們在幫助客戶解決問題時，也(ye)是有(you)科學的(de)方法論(lun)可以參考(kao)和借鑒的(de)，比如：

銷售方法論1——FABE

FABE模式(shi)由美國奧克拉(la)荷大學企業管(guan)理博士、臺灣(wan)中(zhong)興(xing)大學商學院(yuan)院(yuan)長郭昆(kun)漠總結，FABE是具備具體、高度、可操作性強三大特點的利益推(tui)銷法。