有關數字營銷的一些干貨知識
“數字營銷(xiao)(xiao)”是信息時代的產物，想要深入了(le)解數字營銷(xiao)(xiao)這(zhe)個領(ling)域，我們就要從(cong)源頭開始探索，我想從(cong)“是什么，為什么，怎么做(zuo)”來具體分(fen)析，干貨(huo)不容錯過。
什么是數字營銷？
所謂(wei)數字(zi)營銷(xiao)(xiao)，就是指借助于互(hu)聯網絡、電腦(nao)通信技術和(he)數字(zi)交互(hu)式媒體(ti)來(lai)實現營銷(xiao)(xiao)目標的(de)(de)(de)一(yi)種營銷(xiao)(xiao)方式。數字(zi)營銷(xiao)(xiao)將(jiang)盡可能地利用先進的(de)(de)(de)計(ji)算(suan)機網絡技術，以最有效、最省錢的(de)(de)(de)方式謀求新的(de)(de)(de)市場的(de)(de)(de)開(kai)拓和(he)新的(de)(de)(de)消費(fei)者的(de)(de)(de)挖(wa)掘。
簡單來(lai)講，就(jiu)是(shi)(shi)用最(zui)新的信息技(ji)術來(lai)幫助(zhu)我們推(tui)銷產品(pin)，拓展市場(chang)，獲得客(ke)戶。產品(pin)還(huan)是(shi)(shi)原來(lai)的產品(pin)，銷售人員也(ye)是(shi)(shi)原來(lai)的人，但是(shi)(shi)互聯(lian)網和信息技(ji)術的發展為我們提供了更(geng)廣闊的渠道，更(geng)有力的武器。
數字營銷(xiao)主要經歷了以下(xia)三(san)個發展階(jie)段：
為(wei)什么要做好(hao)數字營銷(xiao)？
在(zai)分析任(ren)何問題的原(yuan)因(yin)(yin)時都可以從(cong)外因(yin)(yin)和內因(yin)(yin)兩個方面來(lai)分析，這個問題也(ye)不例外，我們(men)必須落實好數字營(ying)銷(xiao)的外因(yin)(yin)主(zhu)要(yao)是由于大(da)勢所趨，市場需要(yao)，內因(yin)(yin)是因(yin)(yin)為企(qi)業發展目標決定的。
現實需要
一般來說，在充分競爭的市(shi)場上(shang)企(qi)業(ye)只能(neng)得(de)到(dao)正(zheng)常利潤(run)，如果想得(de)到(dao)超額利潤(run)，那就(jiu)必(bi)須創(chuang)新。創(chuang)新是(shi)對生(sheng)產(chan)要素進行新的組合，從經(jing)濟學的意義上(shang)講(jiang)，它不僅包括(kuo)技術創(chuang)新，也包括(kuo)了營(ying)銷創(chuang)新。其中(zhong)，數字營(ying)銷就(jiu)是(shi)創(chuang)新的典(dian)型事物。
因此，在數(shu)字(zi)經濟時代，企業(ye)必須(xu)把數(shu)字(zi)營銷作為(wei)一個重要的(de)方面來(lai)關注，變革原本不能(neng)滿足需要的(de)營銷思想、模式(shi)和策略，實現(xian)新的(de)營銷方式(shi)。
企業目標
歸根結底，任何(he)企業(ye)(ye)想要生存發(fa)現，就需要獲(huo)得(de)經(jing)濟(ji)效益(yi)，任何(he)企業(ye)(ye)都(dou)一(yi)樣通過最(zui)快的(de)速度最(zui)低(di)的(de)成本獲(huo)客從而獲(huo)得(de)經(jing)濟(ji)收入(ru)，而數字營銷(xiao)正是(shi)把營銷(xiao)的(de)全(quan)過程(cheng)都(dou)置于現代通訊技(ji)術和計算(suan)機(ji)技(ji)術的(de)掌(zhang)控之下(xia)，讓企業(ye)(ye)的(de)神經(jing)遍布產品營銷(xiao)的(de)每個角(jiao)落，讓營銷(xiao)更快速、更高效。
怎么(me)做好數(shu)字營銷？
想要(yao)做(zuo)(zuo)好數字(zi)營(ying)銷需要(yao)做(zuo)(zuo)好哪些工(gong)作呢，我們可以(yi)先(xian)學習以(yi)下前人的成功經驗，然后內(nei)化成自己的心(xin)得，指導我們工(gong)作中的實踐。
成功典范(fan)
戴爾模(mo)式是數字營銷成(cheng)功(gong)的典范。
一般(ban)的(de)商(shang)業(ye)活動，是(shi)將(jiang)已經(jing)制造出來(lai)的(de)產(chan)品賣出去。這(zhe)樣就造成兩(liang)多：
- 商業費用多。許(xu)多產品(pin)出廠后(hou)經過幾級批發，層(ceng)層(ceng)加(jia)價，加(jia)到最終消費者那(nei)里已經翻(fan)了幾番。
- 庫存(cun)積(ji)壓(ya)多(duo)。廠家(jia)按自(zi)己(ji)的主觀想象，先將(jiang)同產品生產出成千(qian)上萬(wan)件，再逐級批發到各地商(shang)場。結(jie)果有許多(duo)產品并不符合消費者的需要(yao)，形(xing)成大(da)量積(ji)壓(ya)，庫存(cun)幾個月甚至(zhi)幾年。時間太(tai)久再削價處理。在商(shang)場里(li)，經常可(ke)以看到“大(da)降價”、“大(da)拍賣”之類的標(biao)語。
戴爾公司依(yi)托互聯(lian)網，創造了(le)新的(de)商業模式：
這種(zhong)商(shang)業模式的結果是兩個消滅，即(ji)消滅庫存，消滅中間商(shang)。
- 消滅庫(ku)存(cun)(cun)：我國許(xu)多產品的(de)平(ping)均(jun)庫(ku)存(cun)(cun)高達幾個月，而戴爾公(gong)司的(de)平(ping)均(jun)庫(ku)存(cun)(cun)只有5天(tian)(tian)。戴爾公(gong)司的(de)領導人聲稱(cheng)，在(zai)一兩年(nian)內，平(ping)均(jun)庫(ku)存(cun)(cun)將(jiang)進一步降到2～3天(tian)(tian)。
- 消滅中(zhong)間商(shang)：商(shang)品(pin)流通費用就非常之(zhi)低，戴(dai)爾(er)公(gong)司(si)將由此(ci)節省的(de)費用大(da)部分轉讓給消費者，其(qi)產品(pin)價(jia)格就極具競爭力，結果是更多的(de)人(ren)直接向(xiang)戴(dai)爾(er)公(gong)司(si)定(ding)制。由于大(da)規模定(ding)制，戴(dai)爾(er)公(gong)司(si)各種零部件的(de)需求量非常之(zhi)大(da)。
戴(dai)爾的(de)(de)(de)(de)模式成功之道并不在于(yu)一(yi)個簡單的(de)(de)(de)(de)直銷(xiao)，成功的(de)(de)(de)(de)根(gen)(gen)本(ben)在于(yu)低成本(ben)，高效率的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)和(he)生產管(guan)理(li)(li)，就是說戴(dai)爾成功的(de)(de)(de)(de)根(gen)(gen)本(ben)是最小的(de)(de)(de)(de)生產庫(ku)存，最快的(de)(de)(de)(de)資金周轉，個性化的(de)(de)(de)(de)甚至(zhi)一(yi)對一(yi)的(de)(de)(de)(de)產品營(ying)(ying)銷(xiao)，數(shu)字營(ying)(ying)銷(xiao)式的(de)(de)(de)(de)生產管(guan)理(li)(li)才是其成功的(de)(de)(de)(de)根(gen)(gen)本(ben)所在。
具體實踐
在(zai)數字營銷領域，最典型的實踐方法論就是4R模(mo)式。
1.Recognize：消費者數字畫像與識別
在數(shu)(shu)字(zi)(zi)化(hua)時(shi)代的(de)(de)如(ru)今，最大(da)(da)的(de)(de)變(bian)化(hua)在于可(ke)以通過(guo)大(da)(da)數(shu)(shu)據追(zhui)(zhui)(zhui)蹤(zong)消費(fei)者的(de)(de)網絡行為(wei)，如(ru)對Cookie的(de)(de)追(zhui)(zhui)(zhui)蹤(zong)，SDK對移(yi)動數(shu)(shu)字(zi)(zi)行為(wei)的(de)(de)追(zhui)(zhui)(zhui)蹤(zong)，支(zhi)付(fu)數(shu)(shu)據對購物偏好的(de)(de)追(zhui)(zhui)(zhui)蹤(zong)，這些(xie)行為(wei)追(zhui)(zhui)(zhui)蹤(zong)的(de)(de)打(da)通可(ke)以形(xing)成大(da)(da)數(shu)(shu)據的(de)(de)用戶畫(hua)像，這些(xie)技術(shu)手段與營銷思維的(de)(de)融合(he)是數(shu)(shu)字(zi)(zi)時(shi)代最大(da)(da)的(de)(de)變(bian)化(hua)。
例(li)如京東通過(guo)消費者畫像，為其用戶(hu)列出了300多個(ge)標簽特征，而海爾集團的消費者畫像則(ze)分(fen)為7個(ge)層級(ji)，143個(ge)維度，5326個(ge)節(jie)點用戶(hu)數(shu)據標簽體系。
我們現(xian)在也能夠實現(xian)大數據獲客(ke)，并(bing)根(gen)據客(ke)戶(hu)等級進(jin)行分(fen)級管理(li)。在CRM客(ke)戶(hu)管理(li)系統，企業可以根(gen)據自(zi)己設定的規則對客(ke)戶(hu)進(jin)行標簽賦予，對客(ke)戶(hu)實現(xian)等級分(fen)級管理(li)。
2.Reach：數字化覆蓋與到(dao)達(da)
以前的觸達消費者的手段在數字時代發生了變化，如AR、VR、社交媒體、APP、搜索，智能推薦，O2O、DSP等各種觸達手段，是前數字時代所完全不具備的，那如何在基于消費者畫像，來實施觸達，是企業需要采取營銷數據化轉型的基礎，讓技術、數據與客戶融合，更準確的跟進客戶，更高效的獲取客戶數據。通過CRM能夠快速高效的進行客戶的數據匯總與分析。
3.Relationship：建立持續關系的基礎
我(wo)發(fa)現，僅僅做(zuo)完前兩個R，并(bing)非(fei)能保(bao)證數(shu)字(zi)營(ying)銷的(de)(de)(de)有(you)效(xiao)性，因為之上只解(jie)決了瞄準、觸達的(de)(de)(de)問題，沒(mei)有(you)解(jie)決如(ru)何轉化客(ke)(ke)(ke)戶資產，這其中最關鍵的(de)(de)(de)一步在于你的(de)(de)(de)數(shu)字(zi)營(ying)銷“是否(fou)建(jian)立(li)(li)了持(chi)續(xu)交易的(de)(de)(de)基礎”。我(wo)們(men)必須(xu)持(chi)續(xu)跟(gen)進(jin)客(ke)(ke)(ke)戶，與客(ke)(ke)(ke)戶建(jian)立(li)(li)長期關系，通過CRM設置日(ri)期定時(shi)拜(bai)訪(fang)，記(ji)錄每位客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)跟(gen)進(jin)狀態、客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需求等(deng)等(deng)，精準的(de)(de)(de)了解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)痛點從(cong)而增進(jin)關(guan)系，促(cu)進(jin)訂單(dan)的順利完成。
4.Return：實現交易與(yu)回報(bao)
在數(shu)字時代下(xia)，品牌營銷(xiao)最大特點就是(shi)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)逐漸成(cheng)為(wei)企業的一(yi)部分，運(yun)(yun)用(yong)數(shu)據智能來做消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)運(yun)(yun)營一(yi)“洞察(cha)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)心(xin)理”、“影響消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)行為(wei)”、“衡量(liang)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)變化”，實現(xian)數(shu)據賦能的消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)運(yun)(yun)營。也就是(shi)說我們的企業只有以(yi)消費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)為(wei)中心(xin)，精準(zhun)價值主張(zhang)、重塑營銷(xiao)模式オ能走得更遠。
我們的一切商機行為都要圍繞客(ke)戶(hu)進行，以(yi)客(ke)戶(hu)需求為導向，最大(da)程度爭取成單，實現回款。
總結
當移動互聯、社交媒體、大數(shu)據深刻(ke)改變著我們(men)的(de)生活，營(ying)銷的(de)數(shu)字(zi)化也是(shi)(shi)勢在必行，無論是(shi)(shi)銷售一(yi)線人員還是(shi)(shi)業務主(zhu)管(guan)，我們(men)都應該(gai)與時俱進，學好數(shu)字(zi)營(ying)銷，在CRM客戶管(guan)理系統的(de)幫助下，做好銷售。
希(xi)望以上回答有所幫助。
