你在工作中是(shi)不是(shi)這樣(yang)的經常(chang)聽到這樣(yang)的對話：
老板：這次宣傳活(huo)動總共帶(dai)來(lai)了(le)多少流(liu)量(liang)？
你：大概有一萬多人吧......
老板：這次活動反響(xiang)怎么樣(yang)？
你：有很多顧(gu)客都(dou)不滿意......
老板：最近生意怎(zen)么(me)樣？
你(ni)：感覺我們門店都沒什么顧客了......
當老板問(wen)到(dao)相關(guan)問(wen)題時，大(da)多數人都是這(zhe)樣隨口(kou)一說。這(zhe)種說法在日常(chang)生活中是沒有任何問(wen)題的，畢竟誰也(ye)不會揪著(zhu)非要問(wen)出個(ge)123。但是放在企業經營中，這是“大忌”。
正(zheng)確的打開方式應該(gai)是這樣的：
老板：這次(ci)宣傳活動帶來了(le)多少流量(liang)
你：本次活(huo)動3天，共計帶來(lai)新注冊用戶12000人，其(qi)中(zhong)1月22日新(xin)增注冊用戶6000人，超目(mu)標2000人。
老板：這次活動反響怎么樣？
你：1月22日客戶共計退貨130件，活動期間3天內退貨率為10.3%。
老板：最近(jin)生意怎么樣？
你：1月24日到店(dian)用戶共計(ji)560人，到店率20%，低于期(qi)望值34%。
然后再(zai)配上一(yi)張可視化分(fen)析圖表，就(jiu)是(shi)一(yi)次完美的“數(shu)據式”匯報了(le)！
數(shu)據是我隨手捏的(de)，但(dan)數(shu)據背后的(de)邏輯就這(zhe)4個字：“數(shu)據指標”
搭建數據指標體系“三步論”
第(di)一步(bu)：我(wo)為啥需要“數據指標”？
“目的驅動業務”，首先你要弄清楚一個(ge)問題(ti)：“我到底為什么要搭建數據指標體系？”
在日常工作中，我(wo)們經常會(hui)脫口而(er)出：“我們產品今年賣的挺好的！”。但如(ru)果真(zhen)較起真(zhen)來(lai)的(de)話(hua)，對方(fang)分分鐘(zhong)給你堵得(de)死(si)(si)死(si)(si)的(de)。
上(shang)面這張圖就(jiu)能(neng)充分說明“為什么(me)要搭建數(shu)據指標體系(xi)”這個問題了。
一(yi)(yi)項業務是涉及到(dao)很多方面的，只用(yong)一(yi)(yi)個指標不能(neng)充分說明問題。往往需(xu)要一(yi)(yi)組(zu)有邏輯(ji)的數據指標來(lai)描述，這就是“數據指標體系”。
第二(er)步：我該咋搭(da)建(jian)數據指標(biao)體系(xi)？
“兵馬未動，糧(liang)草先行(xing)”，在搭建數(shu)據指標體系之前，首先要清楚數據指標體系的“五大要素”。即：
核心指標（也叫主指標或一級指標）
次要指標（服務于核心指標）
過程指標（完成核心指標的過程拆解）
區域指標（次要指標的分類維度之一）
判斷標準（各指標的輔助決策）
具體過(guo)程如下：
1、確定核心指標
什么是(shi)核心(xin)指(zhi)標？
比如(ru)說：“如何評判產品賣的好不好？”，最直接的指標就是“銷售金額”。其中銷售金額就(jiu)是核心指標，也稱作“主(zhu)指標”或“一級指標”。
注意：主指標不是唯一的，實際應用中有可能需要多個主指標來做綜合評價。
比如產品賣(mai)的好，光看(kan)金額還不夠，可能還要關注毛利和銷售數量、庫存等等。這樣(yang)就至少有(you)了三個主(zhu)指標：銷售金額、銷售件數、銷售毛利。
2、拆(chai)解次要指標
次(ci)要指標是(shi)服務于主要指標的，二者之間的關系通(tong)常是(shi)用公式的形(xing)式來展現的，比如：
銷售金額=用戶數 * 付費率* 客單價
也就是(shi)說(shuo)，如果銷售金額沒達標，我們需要分析以下幾個原因：
是不是用戶(hu)數變少了？
是不(bu)是顧客購買意愿下降了？
是(shi)不是(shi)賣的(de)太便宜了(le)？
這個時候就需要拆解(jie)主目標，具體拆解(jie)方(fang)式如(ru)下圖(tu)（圖(tu)片來自：接地氣的陳老師(shi)《數據指標是什(shen)么(me)？5+5+5》）
3、注意過程指(zhi)標
過程指標(biao)(biao)(biao)是(shi)服(fu)務(wu)于主(zhu)指標(biao)(biao)(biao)的(de)，并且(qie)對于主(zhu)指標(biao)(biao)(biao)的(de)結果起著(zhu)重(zhong)要作(zuo)用，比(bi)如(ru)：
銷(xiao)售(shou)額是(shi)銷(xiao)售(shou)線索、售(shou)前跟進、需求確(que)(que)認、產(chan)品體(ti)驗、價格談判、簽約(yue)這一系列業務(wu)流程(cheng)的結果展(zhan)現。所(suo)以想要(yao)更精(jing)確(que)(que)的管理(li)銷(xiao)售(shou)金額，就(jiu)得管理(li)好這些(xie)過程(cheng)指標
還是以toB業務來(lai)說，結(jie)合(he)上圖的(de)銷(xiao)售漏斗，最(zui)后(hou)總的(de)銷(xiao)售額可以拆(chai)分四個指標：
- 線索量：銷售的(de)起點(dian)，直(zhi)接和宣傳推廣的(de)效果掛鉤。
- 成單時間：從線索入池到簽約成單，反映了線索跟進的效率
4、劃分區域指標(biao)
這一維度主要用(yong)來切分主指標(biao)，如果(guo)大家熟悉(xi)銷售(shou)業務(wu)，就(jiu)會知道產品(pin)的銷售(shou)團(tuan)隊是分為戰區(qu)的，比如華南戰區、華東戰區等等。
想知道總銷售金額是怎么構成(cheng)的，每(mei)個戰(zhan)區、每(mei)個團隊分別完成(cheng)多少，就可以增加分類維度。
5、明確判斷標準
即使有了以上(shang)四(si)個點，我們還是不能(neng)說(shuo)：A產品賣的好。因為(wei)好是個形容詞，是和(he)差相對的(de)。因此(ci)就需要一個對比的參照物。
比(bi)如(ru)說和(he)(he)上一季度的銷售(shou)額相比(bi)，同比(bi)增長了多少；比(bi)如(ru)說和(he)(he)市面上同類產品(pin)相比(bi)，銷售(shou)額的表現(xian)如(ru)何......等等。
第三步(bu)，搭建(jian)好后，我該咋用？
有了(le)上述的五個數據指標要(yao)素，應(ying)用起來就很方便了(le)：
1）主要指標是最核心的，先看核心指標
比如主指標(biao)是銷售金額，先看本月是否達標了(le)？，如(ru)果達標(biao)了(le)是否有盈余？，如果沒達標虧空了多少？這樣有助于我們知道問題(ti)是什么(me)，有多大。
2）再看次要指標和過程指標
哪個(ge)環節沒做好，是線索太少了，得(de)加大推廣(guang)力度；還(huan)是跟進成功率低，得(de)提(ti)升銷(xiao)售(shou)能(neng)力；還是(shi)報價有問題，得(de)增加(jia)一些折扣。怎么處理問(wen)題(ti)一目了然。
3）最后看分類維度
哪些區域沒(mei)有做好，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)一貫做不好；哪些區(qu)域做的好，是勉強完成還是持續上漲。各(ge)戰(zhan)(zhan)區完成度跟(gen)地(di)域之(zhi)間的(de)聯系是什么？哪(na)個(ge)戰(zhan)(zhan)區做(zuo)得好(hao)哪(na)個(ge)戰(zhan)(zhan)區做(zuo)的(de)不(bu)好(hao)一(yi)目(mu)了然。
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