在(zai)互聯網時代(dai)的今(jin)天，人和人之間(jian)的關系仿(fang)佛都被隔(ge)絕(jue)了(le)。

我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)視野(ye)和社(she)交(jiao)都(dou)局(ju)限于手機(ji)屏幕里的(de)(de)小(xiao)小(xiao)世(shi)界，當(dang)我(wo)(wo)們(men)(men)需要拿起電話時，每個人都(dou)成了十足的(de)(de)“社(she)恐”。

但是想要在銷售這條路上摸爬滾打，電話(hua)銷售(shou)是必(bi)須(xu)(xu)邁過的檻，是必(bi)須(xu)(xu)翻越的山。

電話(hua)銷售是(shi)有技巧(qiao)的，而技巧(qiao)是(shi)需要學(xue)(xue)習的。只有經過不停的學(xue)(xue)習和實踐，才能真正翻(fan)越電話(hua)銷售這座(zuo)高山(shan)。

分享一些我(wo)在打電(dian)(dian)話(hua)上面的硬核干(gan)貨，總的來說(shuo)有三大類：電(dian)(dian)話(hua)前的準(zhun)備，電(dian)(dian)話(hua)中(zhong)的注意(yi)點(dian)、以及電(dian)(dian)話(hua)后的跟進。

也(ye)算是個人經驗，以供借(jie)鑒：

一、撥打電(dian)話前(qian)的(de)準備

不是(shi)一上來就(jiu)開始撥號打電話的，做啥(sha)事都(dou)有個準備。

1、查信息(xi)：

a. 在打電話之前要通過百度和天眼，查一下客戶信息，比如：客戶行業，經營范圍，注冊資金，法定代表人

b. 看一下以往商務記錄，掌握更多客戶信息，比如：客戶脾氣好不好，所在公司情況，

2、做計劃：

打之前要先想好(hao)自己要問(wen)什(shen)(shen)(shen)么(me)問(wen)題，使用什(shen)(shen)(shen)么(me)套路，電話過程(cheng)的整體框架是什(shen)(shen)(shen)么(me)。

二、撥(bo)打電話中的注(zhu)意點

記住：全程要有禮貌(mao)，千萬(wan)別(bie)緊張！

1、言語用詞

開頭(tou)語(yu)：比如(ru)：“某(mou)某(mou)先生您(nin)好，打(da)擾(rao)您(nin)一下... ”

結束語：比如：”好的，謝謝您，耽擱您了.....“

例如：我們(men)把(ba)自己身(shen)份扮成技術咨詢顧問，打電話(hua)是為了(le)對你做個(ge)回訪，不(bu)要一(yi)下子就來一(yi)句您有某某的需求嗎？這時候客(ke)戶多數會掛電話(hua)，盡(jin)量別讓客(ke)戶一(yi)開始就感覺(jue)你在(zai)搞推銷。

記(ji)住，千萬不(bu)能和客(ke)戶說的三句話：

① ”不(bu)(bu)知道不(bu)(bu)清楚”，證明你對(dui)公司不(bu)(bu)夠了解，顧客會對(dui)你失去(qu)依(yi)賴(lai)

② “我只是打工的”，會讓顧客覺得你說的東西沒有保障

③“ 這個價格不可能(neng)”，會讓你失去潛在客戶，應該讓顧客感到(dao)產(chan)品的性價比(bi)（找領導爭取等(deng)等(deng)，委婉拒絕）

2、和客戶聊什么？（切入點）

① 聊工作(zuo)(zuo)：是(shi)否(fou)還在做某某工作(zuo)(zuo)

② 聊(liao)過往：切記要(yao)讓(rang)客(ke)戶(hu)做(zuo)選擇題(ti)，而不是做(zuo)問(wen)答題(ti)

③ 聊動機：為了解決什(shen)么問(wen)題，現(xian)在還面臨嗎(ma)？

④ 挖(wa)痛點：有沒有遇到其他問題

⑤ 確定需求：最后要引導客(ke)戶明確出他(ta)的需求和預期(qi)

3、如何為打下一次電話埋下伏筆

留作業：讓客戶試用(yong)/體驗產品，如果客戶不想，或者客戶就是懶，那么你可以：

① 視(shi)頻遠程演示、發圖(tu)片/視(shi)頻

② 如果客戶距離不是很遠，或者客戶意向比較(jiao)高(gao)，那么就說(shuo)我去找您，現場溝通

③ 硬約，電話(hua)結束時(shi)，就說(shuo)我們下(xia)一次什么時(shi)候方便，我再(zai)聯系您

4、控制時間

在打電話的過程中，如果沒有辦法讓(rang)客戶在20~30秒內感到有興趣，客戶可能隨時(shi)終止通話。因為他們不喜(xi)歡浪費時(shi)間去聽一些和自己無關的事情，除非(fei)這通電話讓(rang)他們產生(sheng)某種好處。

所以，最(zui)好(hao)(hao)是(shi)盡早把關于客戶利益的(de)(de)事情提(ti)出(chu)來(lai)，把握好(hao)(hao)時間，同時也要維持良好(hao)(hao)的(de)(de)雙向溝通(tong)模(mo)式(shi)。

小(xiao)貼士：（加微(wei)信(xin)）

① 在最(zui)后(hou)記得加客戶微信，給客戶發資料(liao)

② 遇到愿意說(shuo)話的就多聊聊，遇到不愛說(shuo)話的就盡量趕緊(jin)加(jia)個微信(xin)

三、電(dian)話(hua)結束后（要增加和客戶的(de)互動性）

1、建立客戶檔案

電話結束后，電話銷售(shou)管理crm就可以發(fa)揮作用了。銷售(shou)可以將客戶信息記錄在(zai)銷售(shou)客戶管理系統(tong)crm系統(tong)中，便于(yu)下一步跟(gen)進。

2、客戶分組，及時跟進

根(gen)據客戶意向(xiang)情況(kuang)進行分組，如潛在(zai)，跟進，機(ji)會，合作等(deng)，記(ji)錄(lu)在(zai)銷售客戶管理系統(tong)crm系統(tong)中，確定跟進優先級，通(tong)過日(ri)歷提醒盡快做下一步跟進溝(gou)通(tong)。