做銷售也是(shi)一個“與時間賽(sai)跑”的過程，當挖掘到了一個潛在客戶(hu)后，必(bi)須爭分奪(duo)秒(miao)的跟進(jin)，避免流(liu)失。

跟進(jin)客戶顯然(ran)是(shi)(shi)沒有(you)固定方法的，“一(yi)(yi)千個銷售人(ren)員就(jiu)有(you)一(yi)(yi)千種方法”，最適(shi)合自己(ji)的方法一(yi)(yi)定是(shi)(shi)自己(ji)摸(mo)索出來(lai)的，但是(shi)(shi)在積累足夠多(duo)經驗前，學(xue)習(xi)一(yi)(yi)下(xia)客戶跟進(jin)的基本框架(jia)也(ye)是(shi)(shi)很有(you)必要(yao)的。

一、收集(ji)資料，訪前分析

發現潛在客(ke)戶后，先不(bu)要急著聯(lian)系，要做到“知己知彼(bi)”，對(dui)客(ke)戶信息進行詳細調(diao)查，摸清情況才方便做下一(yi)步部署，調(diao)查維度包括不(bu)限于：

收集好客(ke)戶(hu)資(zi)料后可以存放(fang)在crm客(ke)戶(hu)關系管理系統中。

二、明確目的，充分準備

如果沒有(you)做(zuo)好(hao)充足準備(bei)貿然聯(lian)系客(ke)戶(hu)(hu)很可能跟進失敗(bai)，為了打好(hao)這場(chang)“有(you)準備(bei)的(de)仗”，一(yi)定要(yao)(yao)在(zai)拜(bai)訪客(ke)戶(hu)(hu)前明確目(mu)的(de)，拜(bai)訪目(mu)的(de)主要(yao)(yao)包括簽單(dan)、維系關系、檢查(cha)進度、溝通(tong)解決(jue)方案、市場(chang)調研等等……作(zuo)為銷售(shou)，很多(duo)情況是(shi)無法預判的(de)，我們能做(zuo)到(dao)的(de)只有(you)盡可能準備(bei)充分，主要(yao)(yao)體現在(zai)：

1）物質準備：

既包(bao)括即將(jiang)(jiang)拜(bai)(bai)訪的企(qi)業組織架構、發展情況等、即將(jiang)(jiang)拜(bai)(bai)訪面向(xiang)的客戶個人分(fen)析資料；也包(bao)括一些產品/服務相關的資料（包(bao)括公(gong)司、產品、試(shi)樣等）；

2）心理準備：

恐懼(ju)來(lai)源于對對方(fang)的未知和(he)不可(ke)控制，銷售一定要整理好自己的狀態。

三、聯系客戶(hu)，正式拜訪

做(zuo)好一系(xi)(xi)列準備工作后，萬事(shi)俱(ju)備，可以(yi)開始(shi)聯(lian)系(xi)(xi)客戶，獲取客戶信(xin)息(xi)可以(yi)借(jie)助CRM系(xi)(xi)統的獲客功(gong)能(neng)，搜索關(guan)鍵詞即可：

有了聯系(xi)方式(shi)后更不能掉(diao)以輕(qing)心，一定要記住，當面交流才是(shi)最好的(de)方式(shi)，可以先電話溝(gou)通，建立(li)好感，再(zai)進一步約見面拜(bai)(bai)訪(fang)，很(hen)多銷售(shou)人(ren)員對于當面拜(bai)(bai)訪(fang)如何開場不知所措，提供幾(ji)個聊天話題(ti)的(de)主要思(si)路：

1. 產品(pin)價格：這(zhe)是(shi)客戶最關注(zhu)的(de)問(wen)題，可以最先拋出，爭取進一步溝通的(de)空間；
2. 共(gong)同話題：這時候前期的資料收集(ji)就能很好(hao)派(pai)上用場，共(gong)同話題有助于拉近距離，建立好(hao)感；
3. 行業新聞：行業趨勢(shi)和(he)熱點(dian)信息都是很有效的溝通話題(ti)，有助于體現專業性，如最近火(huo)爆的“元(yuan)宇宙”概(gai)念。

四、判斷(duan)意(yi)向(xiang)，識(shi)別需求(qiu)

聊(liao)天開場后要(yao)趁熱打鐵，深入溝通，過程中一(yi)定要(yao)留意客(ke)戶(hu)(hu)意向，主要(yao)針對有意向的客(ke)戶(hu)(hu)重點跟(gen)(gen)進，銷售人員的時(shi)間寶貴，沒(mei)必要(yao)把(ba)時(shi)間浪(lang)費在跟(gen)(gen)進希望(wang)渺(miao)茫(mang)的低價值客(ke)戶(hu)(hu)上(shang)，最好在CRM系統中實時(shi)記錄客(ke)戶(hu)(hu)跟(gen)(gen)進動態，方便下一(yi)步部(bu)署(shu)跟(gen)(gen)進。

同時(shi)要挖掘客(ke)戶(hu)真實需(xu)求，需(xu)求往(wang)往(wang)不等于(yu)表(biao)面需(xu)要，有研(yan)究(jiu)表(biao)明(ming)很多銷(xiao)售認為(wei)最難的就是尋找(zhao)、識別客(ke)戶(hu)真實需(xu)求。為(wei)解決(jue)這一問(wen)題(ti)，我們(men)可以借助問(wen)題(ti)漏斗這個工(gong)具：

五、把握需求，匹配產(chan)品

明(ming)確客(ke)戶需求后，我們(men)就能對“客(ke)戶想(xiang)要什么(me)(me)”有一個大概(gai)的(de)把握，我們(men)還要對“我們(men)有什么(me)(me)”有一個清晰(xi)的(de)認(ren)知，即讓(rang)客(ke)戶了解我們(men)的(de)產品/方案/服務等，具(ju)體介紹流程(cheng)也是有科學方法的(de)，如SPIN法：

根據以(yi)上(shang)四步可(ke)以(yi)直擊(ji)客(ke)戶(hu)痛點，為客(ke)戶(hu)提(ti)供有效的解決(jue)方案(an)，有助(zhu)于(yu)通過產品向客(ke)戶(hu)傳遞(di)價值，完成客(ke)戶(hu)的轉化和商機挖掘(jue)。當客(ke)戶(hu)有了成單的可(ke)能性，銷售人(ren)員可(ke)以(yi)根據對贏(ying)單可(ke)能性的考(kao)量劃分出一(yi)系列關鍵動作，例(li)如：初步洽談/需求確定/方案(an)報(bao)價/談判審(shen)核/贏(ying)單/輸單。

六、訪(fang)后服務(wu)，積極回訪(fang)

跟進客戶(hu)后，客戶(hu)的維(wei)護工作也不容忽視。

拜訪客(ke)戶(hu)(hu)后，應該(gai)在CRM客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)管理(li)系(xi)統中(zhong)為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)建立完善資料檔(dang)案(an)，安排(pai)服務計劃，提(ti)升客(ke)戶(hu)(hu)滿意(yi)度(du)；還要對客(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)回訪，復盤(pan)自己(ji)的問(wen)題(ti)，改進自己(ji)的交流方式(shi)和服務方法，這(zhe)樣才能有效留住客(ke)戶(hu)(hu)，為(wei)今后積累人脈，方便再次銷售。

以上，希望能夠幫助到你。

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