銷售(shou)的名字叫“機會”，而不是工(gong)作(zuo)

有十點技巧，幫助你抓住機會：

① 通過各種渠道獲得你的(de)目標客(ke)戶(hu)信(xin)息；

② 拜(bai)訪客(ke)戶之前進行(xing)必(bi)要的包裝；

③ 身上(shang)隨時備點兒小禮品，男士無論是否抽(chou)(chou)煙，都要(yao)帶上(shang)一包當(dang)地人喜歡抽(chou)(chou)的(de)煙；

④ 提(ti)前預約(yue)（通(tong)常被(bei)預約(yue)者都不會真的把你放在心上，但預約(yue)可(ke)以成為接觸客(ke)戶(hu)的敲門磚）；

⑤ 初次拜訪不(bu)要(yao)指望馬(ma)上能搞定(ding)客戶(hu)，最多就(jiu)是投(tou)石問(wen)路(lu)，主要(yao)目的還是通(tong)過接觸客戶(hu)，了(le)解其(qi)內(nei)部情況(kuang)，比(bi)如誰可以拍板(ban)，哪(na)些關系需要(yao)處理等；

⑥ 只要客(ke)戶有時間，你可以陪著他胡吹亂侃，利于掌握更多的內部關(guan)系(xi)，并適當地(di)滿足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很(hen)重要；

⑦ 在拜訪時(shi)間上要(yao)掌握好分(fen)寸，不(bu)要(yao)引起客(ke)戶的反(fan)感，有的業務員被人耍了還不(bu)知道(dao)怎么回事，多半是因為(wei)不(bu)識(shi)趣；

⑧ 臨走一(yi)定要主動找相關(guan)的人打招呼，點(dian)到即止；

⑨ 承(cheng)諾(nuo)的(de)事情(qing)一定要兌現，生意不成朋友在，小錢不出大財不進；

⑩ 永遠(yuan)給客戶(hu)留下誠(cheng)實(shi)可靠(kao)的印象。

不(bu)“犯忌”，不(bu)“淺薄(bo)”，不(bu)“誤事(shi)”

人，最忌諱交淺言深，此(ci)乃君子所戒。

交(jiao)情(qing)(qing)不到，你就說些只有交(jiao)情(qing)(qing)深(shen)的時(shi)候才說的話，那(nei)(nei)叫淺薄(bo)。很多業(ye)務(wu)員新手(shou)，才跑客(ke)戶(hu)(hu)那(nei)(nei)兒沒兩趟，就開始約客(ke)戶(hu)(hu)出去(qu)吃飯，就許諾給回扣(kou)，那(nei)(nei)更(geng)是幼稚(zhi)。交(jiao)情(qing)(qing)不到，誰信(xin)你？

一個銷售人員，說話要有三種限(xian)制，用來規(gui)范說話的深度和(he)范圍(wei)：

• 一是(shi)人(ren)，話要(yao)說給懂的人(ren)聽(ting)，說給需要(yao)的人(ren)聽(ting)，不(bu)對牛彈琴。
• 二(er)是時(shi)機(ji)，有些話時(shi)機(ji)未到就提前說(shuo)了，那叫(jiao)輕浮；有些話應該說(shuo)了而你卻不說(shuo)，那叫(jiao)誤事！
• 三(san)是地(di)點(dian)，在(zai)辦公(gong)室里永遠(yuan)記得要說些正大光明的(de)話，永遠(yuan)別在(zai)辦公(gong)室里和別人竊竊私語。同樣，在(zai)私底下，你再說些辦公(gong)室里的(de)套話，那(nei)就愚蠢了。

初做銷(xiao)售(shou)的時候會很容易經常犯這些(xie)錯(cuo)誤，不合時宜的說話，事后回想(xiang)起來很幼稚。

恐懼是個(ge)好東西

溝(gou)(gou)通好上面(mian)的人(ren)，溝(gou)(gou)通不好下(xia)面(mian)的人(ren)，有20%被(bei)人(ren)翻(fan)盤的機會；溝(gou)(gou)通好下(xia)面(mian)的人(ren)，溝(gou)(gou)通不好上面(mian)的人(ren)，有80%被(bei)人(ren)翻(fan)盤的可能！

所以每一環節都確保穩妥(tuo)，那才是真的穩妥(tuo)。

在銷售活動中，想說服客戶的(de)最高領導，老板級(ji)別的(de)，必須(xu)要用‘奇’和‘異’的(de)事情去打動他！

想(xiang)說服(fu)客(ke)戶的下層(ceng)辦事人(ren)員必(bi)須要用切身的利益去吸(xi)引他！這是銷售說服(fu)人(ren)的總綱領(ling)，切記切記！

最(zui)后(hou)，作為一個新銷售，最(zui)需要改變慣性思維——容易把客戶神化(hua)：

1. 認為(wei)客(ke)戶什么都(dou)懂，最為(wei)新銷售面臨一個很嚴重的(de)問題就是信心不足(zu)，我(wo)們對(dui)于行業知識、產品(pin)知識、銷售技(ji)巧的(de)欠缺(que)，導致最開始(shi)接觸客(ke)戶唯唯諾(nuo)(nuo)諾(nuo)(nuo)被客(ke)戶牽著鼻子走或者客(ke)戶感(gan)受不到我(wo)們的(de)專業性導致沒(mei)有話題（特別是大的(de)、級別高(gao)的(de)客(ke)戶）
2. 姿態(tai)問題，主要體(ti)現在電話中(zhong)(zhong)如何獲(huo)取客戶的(de)信任？從一(yi)個產(chan)品的(de)推銷者到解決方案或資源協調(diao)的(de)負責(ze)人。但實際跟客戶面對面的(de)交流(liu)中(zhong)(zhong)，這種信任感是(shi)很快(kuai)就(jiu)可以建立的(de)。
3. 客戶(hu)也是人(ren)，也會出錯、也會被(bei)情感左右(you)等等，這(zhe)些“人(ren)性(xing)特質”都可以(yi)為銷售所用，達到產出
4. 做大單(dan)時(shi)，一定要從結果(guo)去逆推你(ni)(ni)需(xu)(xu)要搞定的(de)人和部門。要在(zai)短期內打(da)開(kai)市場，需(xu)(xu)用重拳！同時(shi)， 大單(dan)牽(qian)涉面(mian)復雜，各方面(mian)利(li)益(yi)糾纏(chan)不清，必須重利(li)誘導，否則那些能幫你(ni)(ni)的(de)人因為(wei)利(li)益(yi)不夠(gou)，患得患失(shi)，反(fan)而會成為(wei)你(ni)(ni)的(de)絆腳石。
5. 應(ying)(ying)用(yong)“懶馬效(xiao)應(ying)(ying)”，多做事情、多折騰、多匯報，多讓你的客戶知道你在為他(ta)們而努力(li)。
6. 做(zuo)銷售要(yao)懂得保(bao)護自己的(de)(de)關系人(ren)，一般不(bu)要(yao)去找他，去找的(de)(de)話也(ye)是做(zuo)足前(qian)戲才(cai)去，盡量在別(bie)人(ren)面前(qian)保(bao)持你和你的(de)(de)關系人(ren)沒有關系的(de)(de)感覺和印象。去找關系人(ren)之前(qian)，先(xian)去找他的(de)(de)手下(xia)或者同事什么的(de)(de)。
7. 面對客戶要信任與懷疑并存，區分放開的界限
8. 把(ba)握人情(qing)關系，收集客(ke)戶信息網，使用利益規律達(da)成目的。
9. 銷售員去競爭一個單子。誰能拿到單子？不是靠(kao)心態，不是靠(kao)關系(xi)，不是靠(kao)技術，而是靠(kao)不犯錯誤。你只有不犯低級錯誤才能一步一步走下去，走到最后。向(xiang)內是超級轉化率，向(xiang)外是細節(jie)

附錄：銷售水平有四個段位（我們大多數在第一階段）

一、新手或者入銷售這行一年內的人：

他們滿懷理想，看了無數(shu)本銷(xiao)售(shou)方面(mian)的(de)(de)書籍，吸(xi)取里面(mian)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)精華，為了成(cheng)功不惜把自己(ji)跑死、累死。但是(shi)，這一階(jie)段是(shi)銷(xiao)售(shou)員生涯中(zhong)最沒(mei)價(jia)值的(de)(de)階(jie)段，跑10個(ge)(ge)客(ke)戶只能成(cheng)功0～3個(ge)(ge)，而且(qie)做不到高(gao)利潤(run)。

做的單(dan)子，價(jia)格幾乎(hu)都(dou)接近出廠價(jia)，讓公司很難受，自己(ji)也無多(duo)少(shao)收入。這個階段還是要多(duo)學多(duo)看多(duo)問，積(ji)極主動嘗試。

二、一般是踏入銷售行業2～3年的老人了。

這(zhe)個階段(duan)的人(ren)求“巧”、求“奇”，懂(dong)得(de)以(yi)花招求勝。這(zhe)一階段(duan)的銷售員(yuan)對銷售充滿患(huan)得(de)患(huan)失(shi)的想法，但只看(kan)到客(ke)戶表(biao)面的東西，還(huan)沒(mei)看(kan)透客(ke)戶的內在，所以(yi)為(wei)了訂(ding)單會做出許多自認為(wei)聰明的事情，比(bi)(bi)如(ru)回(hui)扣，比(bi)(bi)如(ru)追求差異化(hua)競爭，比(bi)(bi)如(ru)銷售上的小(xiao)技巧，比(bi)(bi)如(ru)跟(gen)蹤客(ke)戶到家里(li)談等等。

這一階段的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員是(shi)最(zui)受銷(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管歡迎(ying)的(de)，市面(mian)上(shang)80%的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員都是(shi)這類型的(de)，一般而言跑10個客戶(hu)會(hui)成(cheng)功(gong)3～5個。做單(dan)的(de)質量(liang)有高有底(di)，但基本(ben)上(shang)能在(zai)單(dan)位站得(de)住了，收入的(de)多少(shao)得(de)看(kan)銷(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管人品的(de)好(hao)壞。

三、已經從事銷售行業3～8年或者更長。

一(yi)般而言跑10個(ge)客(ke)戶會成功5～8個(ge)。他們歷經磨(mo)難，擁有自己的(de)銷售風格，靠(kao)自己的(de)銷售魅力去吸引(yin)客(ke)戶，不拘形(xing)式，在平實中(zhong)顯神奇，經常能把一(yi)些別人的(de)單子搶過來(lai)。

這(zhe)個階段(duan)的銷售人員收入已(yi)經很高了(le)，即使從單位賺不了(le)幾個錢，他也一(yi)定(ding)有其他的方式能(neng)夠(gou)賺到錢，一(yi)般出路是(shi)走管理路線(xian)，去當銷售經理、辦事處(chu)主(zhu)任什么的，或者自(zi)己(ji)開公司(si)。

四、這個階段的銷售人已經從事銷售很多個年頭了。

做10個客戶的(de)(de)單(dan)一般會成(cheng)功8～10個。如(ru)果前(qian)三個段(duan)位的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員是靠利用客戶的(de)(de)內在矛盾來完成(cheng)訂單(dan)，那么這個段(duan)位的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員實(shi)際(ji)上(shang)已經完全轉(zhuan)變了(le)，轉(zhuan)變為依(yi)靠事情的(de)(de)發展(zhan)規(gui)律來達成(cheng)銷(xiao)售(shou)了(le)。

前三個(ge)段(duan)(duan)位的(de)銷售(shou)是靠“推”來完(wan)成銷售(shou)，而這個(ge)段(duan)(duan)位的(de)銷售(shou)是靠“拉(la)”來吸引客戶，使客戶自己找到他，和他合作來達(da)成銷售(shou)。

因此，一(yi)個訂單能否(fou)拿到(dao)手，不(bu)取決于(yu)(yu)企業品牌，不(bu)取決于(yu)(yu)企業實力(li)，不(bu)取決于(yu)(yu)價(jia)格(ge)，不(bu)取決于(yu)(yu)其他各種外在的因素，而是取決于(yu)(yu)你(ni)派出去的業務人(ren)員的素質(zhi)。

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