所(suo)以，能為企(qi)業帶(dai)來高價值，企(qi)業只需支(zhi)付低(di)服務(wu)成(cheng)本的(de)(de)客(ke)戶，即(ji)可以看成(cheng)是大客(ke)戶群體(ti)。 這部分客(ke)戶為企(qi)業節(jie)省了開發新顧客(ke)的(de)(de)成(cheng)本、為企(qi)業帶(dai)來了長期利(li)潤，并且幫助企(qi)業誘發潛在顧客(ke)。

（2）小客戶管理：長尾(wei)效(xiao)應

很多企業(ye)在面對創造(zao)(zao)80%的(de)(de)20%大客戶(hu)(hu)時，很容易(yi)陷入狂熱狀(zhuang)態，具體表現為：無限(xian)度(du)為大客戶(hu)(hu)讓(rang)步，不(bu)惜改(gai)變團隊(dui)業(ye)務(wu)的(de)(de)發(fa)展規劃(hua)，甚(shen)至是對剩余創造(zao)(zao)20%利益的(de)(de)小客戶(hu)(hu)報以忽視的(de)(de)態度(du)，導致(zhi)團隊(dui)短(duan)期(qi)內利益暴增，長(chang)期(qi)發(fa)展越來越困難(nan)。事實上，除了(le)二八理論，業(ye)界也(ye)存在(zai)長尾理論，核心觀(guan)點為(wei)“非主流(liu)產品(pin)”雖然個體所占據(ju)的市場份額很小(xiao)，但是由于市場數量(liang)龐大，其市場總額會超過(guo)“主流(liu)產品(pin)”，因此大客(ke)戶(hu)固然重(zhong)要，小(xiao)客(ke)戶(hu)也(ye)一樣不能忽略，都(dou)要做好跟進工作。

在我(wo)們做好客(ke)戶分層后，就要全面的錄(lu)入客(ke)戶信息，建立(li)客(ke)戶檔案(an)。在很多公司(si)，之所(suo)以客(ke)戶檔案(an)沒有(you)建立(li)起(qi)來(lai)，就是因為管理者不(bu)夠重視，監督(du)不(bu)到(dao)位，銷售人員想起(qi)來(lai)時(shi)才會將(jiang)信息錄(lu)入系統，自然也就沒有(you)感(gan)受到(dao)形成(cheng)完整、成(cheng)體系的信息表能如何提高工作(zuo)效率，無法形成(cheng)良性循環。

作為銷(xiao)售團隊(dui)負責人，要(yao)選用最適(shi)合(he)公司(si)業(ye)務的專業(ye)客戶管理(li)crm系(xi)統，規范銷(xiao)售流(liu)程，要(yao)求(qiu)銷(xiao)售人員在crm智能管理(li)系(xi)統平(ping)臺中對客戶信(xin)息分級錄入系(xi)統，成(cheng)為線索，形成(cheng)信(xin)息表，方便進一(yi)步(bu)跟(gen)進。