ToB銷售如何利用CRM獲得大客戶資源
知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼
在我們正式尋找客戶前，必須(xu)做好充足的(de)準(zhun)備工作，所(suo)謂(wei)知己知彼(bi)，就是提前了解客戶的(de)組織(zhi)架(jia)構，以難度最(zui)高的(de)大客戶為(wei)例，完整(zheng)的(de)決策(ce)鏈條通常是這樣的(de)：
從權(quan)力層次(ci)上看，可以將客戶分為3個(ge)層次(ci)：
| 操作層 | 直接使用產(chan)品/服務的人員(yuan)，一般沒有決(jue)策權，操(cao)作層的反饋是決(jue)策考(kao)慮(lv)點之一 |
| 管理層 | 不一(yi)定直接使用產品/服(fu)務，但(dan)負責管理這(zhe)個(ge)部門(men)，更(geng)看重(zhong)整個(ge)部門(men)的效率 |
| 決策層 | 參(can)與時(shi)間可能很短，但一旦參(can)與，往往是最(zui)終拍板的存(cun)在 |
從(cong)職能(neng)上分，可以把客戶(hu)分成(cheng)3個類別：
| 使用部門 | 直接使用產品/服(fu)務，更關注對業務效率(lv)的提(ti)升 |
| 技(ji)術(shu)部門 | 負責維護、選型，一般考慮可行(xing)性、技術高度(du)等(deng) |
| 財務管控 | 負責審(shen)批資(zi)金，意見主要(yao)受其他(ta)角色影響 |
精準捕獲
由此(ci)可(ke)見，我(wo)們可(ke)以(yi)(yi)(yi)根據客(ke)(ke)戶(hu)組織架構和決策(ce)情況(kuang)進行(xing)分(fen)類，在(zai)通過獲(huo)客(ke)(ke)渠道尋找客(ke)(ke)戶(hu)時可(ke)以(yi)(yi)(yi)進行(xing)充分(fen)的過濾和篩(shai)選(xuan)，對客(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)精準捕獲(huo)。最常用獲(huo)客(ke)(ke)渠道主要有以(yi)(yi)(yi)下三個(ge)：
公司官網
從公司(si)內部(bu)來講，我們可以從公司(si)已有(you)信息(xi)入手(shou)。每個(ge)公司(si)都有(you)自己的(de)官(guan)(guan)方網(wang)站，相當于公開信息(xi)的(de)一個(ge)窗口，銷售(shou)人員(yuan)平時要留意行業動態(tai)，有(you)了(le)目標客戶后可以在官(guan)(guan)網(wang)尋找咨詢電話進(jin)(jin)行下一步(bu)跟進(jin)(jin)
以上方法(fa)更適用于有(you)了(le)目(mu)(mu)標客戶(hu)后建立聯系的方法(fa)，那么倘若我們在沒(mei)有(you)目(mu)(mu)標的情(qing)況(kuang)下，也可以借助互聯網來尋找客戶(hu)。
借助找(zhao)客戶軟(ruan)件
從找客(ke)戶(hu)角度講，目前主流(liu)找客(ke)戶(hu)的軟(ruan)件其(qi)實(shi)就是營銷類軟(ruan)件。一(yi)句話(hua)，流(liu)量在(zai)哪里、客(ke)戶(hu)就在(zai)哪里，目前流(liu)量主要聚集在(zai)BATT里面(mian)，即(ji)：
- B：百度(du)系——只要你愿意砸錢(qian)，通(tong)過百度(du)推廣平臺可以獲取大(da)量目標客戶
- A：阿里系——只要你愿意(yi)砸錢，通過淘寶(bao)阿里媽(ma)媽(ma)也(ye)能獲取大(da)量淘寶(bao)客(ke)戶
- T：騰(teng)訊系(xi)——如(ru)果你(ni)愿意(yi)花時間，通過微信公眾平臺可以吸引客戶(hu)；只要你(ni)愿意(yi)砸錢，通過騰(teng)訊廣告等平臺也能(neng)獲取(qu)到大量(liang)用(yong)戶(hu)
- T：頭條系——如果(guo)你愿意(yi)花時(shi)間(jian)，通過抖(dou)音/頭條都(dou)可以吸引客戶(hu)；你要是有錢，可以直(zhi)接通過巨(ju)量(liang)引擎去(qu)抖(dou)音/頭條投放廣(guang)告(gao)
以上各類平臺其實沒有孰優孰劣，不同企業產品適用的平臺也(ye)不一樣。通過下圖，你可以看到非常多的找客戶平臺：
熟人引薦
不(bu)要小瞧“熟(shu)人引(yin)薦”這種方法(fa)，利用好身邊資源(yuan)往往是最高效的(de)，不(bu)要怕麻煩(fan)。熟(shu)人引(yin)薦的(de)好處(chu)就(jiu)是信任度高，只要你的(de)產品質(zhi)量足夠(gou)硬(ying)，第一時間可以從身邊朋(peng)友(you)下手(shou)，將(jiang)產品價值傳遞給更多的(de)朋(peng)友(you)，以便當朋(peng)友(you)身邊有合(he)適的(de)資源(yuan)和(he)需求時能第一時間想(xiang)到(dao)你。
一錘定音
無(wu)論使用(yong)哪種獲客方(fang)法，在(zai)我們搜集到(dao)高凈值(zhi)客戶的(de)信(xin)息(xi)和(he)聯系方(fang)式后，最重(zhong)要的(de)就是在(zai)第一時間內將結(jie)果在(zai)專(zhuan)業的(de)客戶管(guan)理crm系統中匯(hui)總成以下數據分析看板，方(fang)便業務人員隨時查看自己(ji)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)進程，方(fang)便銷(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管(guan)監控(kong)銷(xiao)售(shou)(shou)業績，制定相應銷(xiao)售(shou)(shou)策略(lve)。
總結(jie)
“千里(li)之行，始于足下”尋(xun)找(zhao)高(gao)凈值客(ke)(ke)戶還(huan)只是銷售工作(zuo)的第一步，從搜客(ke)(ke)到跟進客(ke)(ke)戶，很多企業往往有很長的路要走，銷售的流程很長，我(wo)們必須(xu)在客(ke)(ke)戶生命周期的每一個環(huan)節(jie)都充分準備，知(zhi)己(ji)知(zhi)彼(bi)，爭(zheng)取做到一錘(chui)定音。具體可以(yi)參(can)考以(yi)下專業的客(ke)(ke)戶管理crm系(xi)統，覆蓋(gai)前端獲(huo)客(ke)(ke)/中端銷售/后端服務三個環(huan)節(jie)，且功能支持自定義：
