銷售人員如何管理客戶信息？

小簡 ? 2022-03-22 ? CRM ? 176 閱讀

首(shou)先，我認為銷售是一個永無止境(jing)的(de)過(guo)程，職業上限很(hen)高(gao)，需(xu)要我們不斷(duan)探索和提升。

但(dan)我(wo)依然認為銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)有區別(bie)，有層次(ci)(ci)的，通過(guo)實踐工作(zuo)的打磨我(wo)將銷(xiao)售(shou)(shou)分(fen)為低(di)中高三個層次(ci)(ci)。

銷售(shou)的(de)三個(ge)層次

1、低層次：快(kuai)消品、渠道銷售

比如食品(pin)、日化、建材、五(wu)金之類。

這些行業的銷(xiao)售員(yuan)不必很強的項目操作能力(li)，只需要簡單培訓

他們會(hui)去做渠(qu)道，做商(shang)超，做經銷商(shang)、代理商(shang)、批發商(shang)、等等。

但(dan)是(shi)(shi)工作無非就(jiu)是(shi)(shi)鋪(pu)貨收款(kuan)客情維護等等，基(ji)本(ben)沒難度，也都(dou)是(shi)(shi)同行競爭(zheng)。

做上幾年，也能致富(fu)，但(dan)是(shi)明顯的后續乏(fa)力。

2、中層次(ci)：項目類(lei)型銷售

一般都(dou)是項目類、工程類、總包類、 EPC 等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

每個項目都(dou)(dou)需(xu)要(yao)投標，每個客戶都(dou)(dou)需(xu)要(yao)長期建(jian)設。

每次投標都(dou)涉(she)及到各種競爭手段、背景造勢、合縱(zong)連橫、對內對外的(de)調度資源等(deng)等(deng)。

這種銷(xiao)(xiao)售，除了個人的基本銷(xiao)(xiao)售功底(di)，還(huan)要(yao)個人的修養極高(gao)，因為客(ke)戶往往身(shen)居高(gao)位。

除了個(ge)人能力較強，個(ge)人閱歷和知識結構(gou)豐(feng)富之外(wai)，還要有極強的資(zi)源動員能力，幫助公司對外(wai)競爭。

如果能做好一個項目，你就成為(wei)一個很厲害的老手了。

3、高層次：概念(nian)類銷(xiao)售

比(bi)如營銷咨(zi)詢，管理咨(zi)詢，公(gong)關策(ce)劃等(deng)等(deng)。

這(zhe)一(yi)層次的銷(xiao)售(shou)沒有(you)具體的產品，只是提供(gong)一(yi)種服務的銷(xiao)售(shou)。

但這種銷售最(zui)考驗人(ren)，因為(wei)他要求(qiu)你本身就要成為(wei)一(yi)個專家人(ren)物。

你(ni)自己要(yao)對這種服務很(hen)認同，很(hen)精通，還要(yao)具(ju)備銷售能(neng)力。

那么問(wen)題來了，我們(men)到(dao)底該如何鍛煉自己的銷(xiao)售(shou)能力，在(zai)多(duo)年(nian)的工(gong)作中我也(ye)算是閱人無(wu)數，從銷(xiao)售(shou)小白到(dao)銷(xiao)售(shou)大佬，我認為銷(xiao)售(shou)水平分為四個段(duan)位，而大多(duo)數人停留在(zai)第一階段(duan)，我們(men)可以分階段(duan)來分析和提(ti)升。

銷售水平的四(si)個段位

一、新手或者入銷售這行一年內的人：

他們滿懷理(li)想，看(kan)了無(wu)數本(ben)銷(xiao)售(shou)(shou)方(fang)面(mian)的(de)書籍，吸取里面(mian)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)精華，為了成功不惜把(ba)自己(ji)跑死、累死。但是，這一階段是銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)生涯中最沒價值(zhi)的(de)階段，跑10個客戶(hu)只(zhi)能成功0～3個，而且做不到(dao)高利(li)潤。

做的(de)單子(zi)，價格幾乎都接近(jin)出廠價，讓公司很(hen)難受，自己也(ye)無(wu)多少收入(ru)。這(zhe)個階段還是要多學多看多問(wen)，積極(ji)主動(dong)嘗試。

二、一般是踏入銷售行業2～3年的老人了。

這(zhe)個階(jie)段(duan)的(de)(de)人求(qiu)“巧”、求(qiu)“奇”，懂(dong)得(de)以花招求(qiu)勝。這(zhe)一階(jie)段(duan)的(de)(de)銷售(shou)員對(dui)銷售(shou)充滿患(huan)得(de)患(huan)失的(de)(de)想法，但只看到(dao)客(ke)(ke)戶表面的(de)(de)東西，還沒看透客(ke)(ke)戶的(de)(de)內在，所以為了訂單會做出(chu)許多自認為聰明的(de)(de)事情，比(bi)如(ru)回扣，比(bi)如(ru)追求(qiu)差異化競爭，比(bi)如(ru)銷售(shou)上的(de)(de)小技巧，比(bi)如(ru)跟蹤客(ke)(ke)戶到(dao)家里談等(deng)等(deng)。

這一階(jie)段的(de)銷售(shou)員(yuan)是最受銷售(shou)主管歡迎的(de)，市面(mian)上80%的(de)銷售(shou)人員(yuan)都是這類(lei)型的(de)，一般而(er)言跑10個客戶會成功3～5個。做單的(de)質量有(you)高有(you)底，但基本上能在單位站得(de)住了(le)，收入的(de)多(duo)少得(de)看銷售(shou)主管人品的(de)好(hao)壞。

三、已經從事銷售行業3～8年或者更長。

一(yi)般而言跑10個客(ke)戶會(hui)成功(gong)5～8個。他們歷(li)經磨難，擁有自己的銷售(shou)風格，靠自己的銷售(shou)魅力去(qu)吸引客(ke)戶，不拘形(xing)式，在(zai)平(ping)實中顯(xian)神奇，經常能(neng)把一(yi)些別人的單子搶過來。

這(zhe)個(ge)階段的銷售人(ren)員收入已經(jing)很高了，即(ji)使從單位賺(zhuan)不了幾個(ge)錢(qian)，他也一(yi)定(ding)有其他的方式能夠賺(zhuan)到(dao)錢(qian)，一(yi)般出(chu)路是走(zou)管理路線，去當銷售經(jing)理、辦事處主任(ren)什么的，或(huo)者自己開(kai)公司。

四、這個階段的銷售人已經從事銷售很多個年頭了。

做10個客戶(hu)(hu)的(de)單一般會(hui)成功8～10個。如果前(qian)三個段位的(de)銷售人員是靠(kao)利用客戶(hu)(hu)的(de)內(nei)在矛盾來完(wan)成訂單，那么(me)這個段位的(de)銷售人員實際上(shang)已經完(wan)全(quan)轉變了，轉變為依靠(kao)事情的(de)發展規律來達(da)成銷售了。

前三個(ge)段(duan)位的銷(xiao)(xiao)售是(shi)靠“推”來(lai)完(wan)成銷(xiao)(xiao)售，而這(zhe)個(ge)段(duan)位的銷(xiao)(xiao)售是(shi)靠“拉”來(lai)吸(xi)引(yin)客戶，使(shi)客戶自己找到他(ta)，和他(ta)合作(zuo)來(lai)達成銷(xiao)(xiao)售。

因此，一個訂單能否拿到手，不取決于企業品牌，不取決于企業實力，不取決于價格，不取決于其他各種外在的因素，而是取決于你派出去的業務人員的素質。發展規律來達成銷售了。

既然我(wo)們已(yi)經(jing)明確了銷售的三種境界和四個段位，那么我(wo)們必(bi)須想(xiang)法設法來(lai)提(ti)升自己的銷售水平，從(cong)而向(xiang)著銷售的最(zui)高境界前進。