新手銷售如何管理客戶資源？
簡單來說，銷(xiao)售是將公(gong)司的(de)(de)產(chan)品銷(xiao)售給客(ke)戶，而客(ke)戶并不(bu)是現成的(de)(de)客(ke)戶，需要我們(men)的(de)(de)銷(xiao)售人員去開發(fa)。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發的(de)前提是擁有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)，只(zhi)要(yao)知道客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，并(bing)找(zhao)到他們的(de)聯系方式．才有(you)可能和他們取得聯系。
我特意向公司(si)銷售大佬取經，他在過往(wang)無數的實踐中(zhong)梳理了一些(xie)自己的方法，分享給大家僅做(zuo)參考。
如何(he)獲取客戶信息
獲(huo)取(qu)客戶(hu)信息的渠道有太(tai)多太(tai)多，我將獲(huo)取(qu)方(fang)(fang)法主要(yao)劃(hua)分以下三(san)個方(fang)(fang)面(mian)：
獨(du)立獲(huo)取
（一）客(ke)戶(hu)廣告
通(tong)過查(cha)閱報刊上或者網絡上的(de)產(chan)品廣告或者招(zhao)聘(pin)』一告，我們能夠了(le)解(jie)客戶的(de)業(ye)務范圍(wei)．并找(zhao)到客戶的(de)聯系(xi)方式(shi)。
（二）客戶來(lai)電
如(ru)果公司有一些廣(guang)告和宣傳推廣(guang)活(huo)動，會吸引客(ke)戶(hu)來電咨詢(xun)。這些客(ke)戶(hu)大部分(fen)都(dou)是(shi)我們的潛在(zai)客(ke)戶(hu)，因此，要注意(yi)留下他們的聯系方(fang)式。
（三）客戶展覽會
通常，公(gong)司都會(hui)(hui)參加一些行(xing)業展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)。在(zai)展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)上，銷售員可(ke)以搜集一些客(ke)(ke)戶(hu)信息。例如，如服裝(zhuang)行(xing)業是我們(men)的(de)目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)之一，我們(men)就可(ke)以取參加服裝(zhuang)行(xing)業的(de)展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)，通過客(ke)(ke)戶(hu)的(de)展(zhan)臺了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)業務狀況并獲取聯(lian)系方(fang)式。
互(hu)換(huan)或找關(guan)系
（一）銷售人員互(hu)換
我們(men)(men)通過公開媒(mei)介找到的(de)(de)客戶(hu)信息往(wang)(wang)往(wang)(wang)不(bu)夠(gou)準確或者不(bu)夠(gou)詳(xiang)細，而銷售(shou)員手中的(de)(de)客戶(hu)信息都(dou)是(shi)非常詳(xiang)細而準確的(de)(de)。如(ru)果能(neng)夠(gou)和(he)一批沒有競爭關(guan)系(xi)的(de)(de)銷售(shou)員建立友好合作關(guan)系(xi)、大(da)家互利互惠交換(huan)客戶(hu)信息，能(neng)讓我們(men)(men)迅速獲得高質量的(de)(de)客戶(hu)信息。
（二）關系網
如果我(wo)們(men)(men)在(zai)一個行業內做銷(xiao)售的(de)時(shi)間比較(jiao)長．就會結識這(zhe)(zhe)個行業中的(de)很(hen)多人，和這(zhe)(zhe)些(xie)人保持聯絡，可(ke)以(yi)給(gei)我(wo)們(men)(men)帶來新(xin)的(de)銷(xiao)售線索。另外，我(wo)們(men)(men)的(de)朋友，家人都(dou)可(ke)能成為(wei)我(wo)們(men)(men)的(de)信(xin)息來源。有時(shi)候，我(wo)們(men)(men)也可(ke)以(yi)向一些(xie)能收(shou)集(ji)到客戶(hu)信(xin)息的(de)人購買信(xin)息。
（三）借助互聯網(wang)
銷售人員可以利用好客戶關系管理系統，如我們公司在用的是簡道云CRM系統，輸入關鍵詞就可以搜索到相關客戶的聯系方式。
如何(he)挖掘客(ke)戶價值
對缺少客戶(hu)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)銷(xiao)售新手(shou)來說，他們常會羨慕擁有(you)雄厚客戶(hu)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)的(de)銷(xiao)售老手(shou)業績節節攀升，但是其實(shi)在公司(si)(si)中，就(jiu)蘊含了無數個開(kai)發客戶(hu)的(de)機會。公司(si)(si)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)是業務員(yuan)最容易使用的(de)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，盡(jin)可能地最大化地利用自身資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，積(ji)累(lei)客戶(hu)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，挖掘客戶(hu)價(jia)值，是成為一個成熟(shu)銷(xiao)售的(de)必經之(zhi)路。
（一）利(li)用廣告獲(huo)取(qu)的已有資源(yuan)
很(hen)(hen)多客戶(hu)會在公(gong)(gong)司(si)推出廣告后，打電(dian)話到(dao)供公(gong)(gong)司(si)進行(xing)咨詢或(huo)者是訂購(gou)(gou)，這(zhe)時候(hou)，這(zhe)類客戶(hu)就可(ke)以成為潛在客戶(hu)。主動找來的客戶(hu)也是資源，也有價(jia)值，這(zhe)類客戶(hu)對公(gong)(gong)司(si)的產品已經有了興(xing)趣，其購(gou)(gou)買(mai)率也都很(hen)(hen)高(gao)。我們(men)要利用好這(zhe)一資源，乘勝(sheng)追擊，挖掘潛在客戶(hu)身上的商機，盡快(kuai)跟(gen)進，爭取成單。
（二）重新跟進本部門客戶(hu)資源
每個部(bu)門(men)都有其(qi)各(ge)自(zi)的(de)客戶資源，銷售可以建立(li)客戶檔案，梳理客戶意向，如果是之前所忽略的(de)客戶就重(zhong)新跟進；如果是一次銷售失(shi)敗的(de)客戶可以挖掘流失(shi)原因，如果你(ni)能重(zhong)新打動客戶考慮公司產品，那(nei)么他將成為(wei)你(ni)個人的(de)客戶資源。
（三）抓(zhua)住每(mei)一次線下活動機(ji)會
由于行業不(bu)(bu)(bu)同產品(pin)不(bu)(bu)(bu)同，銷售模式(shi)也就(jiu)不(bu)(bu)(bu)同，我(wo)們可以(yi)具體情況具體分(fen)析，但不(bu)(bu)(bu)可否認的是(shi)，我(wo)們要利用好本公(gong)司的每一(yi)次線下活動，多(duo)與到場嘉(jia)賓交(jiao)朋(peng)友，主(zhu)動交(jiao)流(liu)，遞送名片，交(jiao)換聯系(xi)方式(shi)，如(ru)果在線下活動時獲得了(le)客戶聯系(xi)方式(shi)，一(yi)定要盡(jin)快拜訪跟進(jin)，建(jian)立好感，最好建(jian)立一(yi)個拜訪日歷避免遺忘，還(huan)可以(yi)對客戶優先級進(jin)行排序。
銷售初期注(zhu)意事項
(一)積累(lei)專業知識
開發客戶的(de)(de)前提是我(wo)們自身有一定的(de)(de)能(neng)力。首先(xian)是扎實的(de)(de)基礎知識(shi)，再高(gao)深的(de)(de)技術也是和基礎同構(gou)的(de)(de)。我(wo)們需要長(chang)期通(tong)過各種渠道(dao)積(ji)累專業(ye)知識(shi)、了(le)解自身產(chan)品、洞察行(xing)業(ye)趨勢，學無止境。
(二(er))保持(chi)工作激情
做銷售需(xu)要擁(yong)有一定(ding)的工(gong)(gong)作激情，在長期的工(gong)(gong)作中總結一套(tao)高效工(gong)(gong)作的模并堅持下去(qu)。客戶資源不(bu)是(shi)(shi)一次就能積累下的，成單也不(bu)是(shi)(shi)一次就能談成的，我們必須(xu)有直面失敗的勇氣和越挫越勇的恒心才能逐漸進(jin)步。
(三)提升溝(gou)通技巧
說到底，銷售最(zui)(zui)重要的(de)(de)還(huan)是溝通能(neng)力，建立(li)信任、激發(fa)客(ke)戶潛在需(xu)求、挖掘需(xu)求、解決痛(tong)點、傳遞(di)價值，都(dou)需(xu)要我(wo)們的(de)(de)有效溝通，表面功夫是行不通的(de)(de)，我(wo)們必須先觀察別人、再靜(jing)心思考(kao)、自(zi)(zi)我(wo)反(fan)思提升、最(zui)(zui)后(hou)總結經驗，應用于自(zi)(zi)己的(de)(de)實踐。
最后，我認為不要為了(le)一兩個(ge)客戶的(de)流失和(he)跟進失敗而氣餒，積累(lei)客戶資(zi)源的(de)過程最重要的(de)是提升個(ge)人能力，因為我相信你的(de)目標(biao)絕對(dui)不只是用有客戶這么簡單。
繼(ji)續(xu)加(jia)油吧，前路(lu)還長，但未(wei)來(lai)可期。
