“與客戶關系走近”可真是個困(kun)擾著無數銷售小白的玄學問(wen)題。

你是(shi)否也(ye)一(yi)樣？銷售時總是(shi)自己(ji)單方(fang)面輸出(chu)，缺少互動(dong)，平時與(yu)客戶(hu)的關系只(zhi)停留在表面尊重層面難以走近。

為(wei)了有效解決(jue)這一難題(ti)，我將與客戶(hu)的(de)溝通過程拆分成以下四個階段，只(zhi)要逐個階段解決(jue)難題(ti)，我們的(de)工作(zuo)必能事半功倍。

只有與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)建立長期有效(xiao)的(de)溝(gou)通，耐心處理(li)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)投訴，你才能(neng)最(zui)終贏得客(ke)(ke)戶(hu)的(de)信任，才算是真正與(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系走近。

1、喚起意(yi)識：

很多銷售常(chang)常(chang)會(hui)走入一種(zhong)誤區，覺得自己就(jiu)是(shi)在(zai)客(ke)戶有業務(wu)需求的(de)時候(hou)，才(cai)(cai)要與客(ke)戶溝通(tong)，或者覺得公司要開展什么活動了才(cai)(cai)去加(jia)強與客(ke)戶的(de)溝通(tong)。

功夫在平時(shi)，如果想要讓客戶(hu)在有業務(wu)需求的(de)(de)時(shi)候就能想起你(ni)(ni)和你(ni)(ni)的(de)(de)公(gong)司(si)(si)，你(ni)(ni)必(bi)須(xu)與(yu)客戶(hu)保持長期(qi)(qi)的(de)(de)聯絡。 比如定期(qi)(qi)寒暄一下最近的(de)(de)公(gong)司(si)(si)情(qing)況，也可以在逢年過節向客戶(hu)贈送一些(xie)應景的(de)(de)禮(li)品，不要包含太多功利性(xing)，僅(jin)僅(jin)是當作朋友之間(jian)的(de)(de)聯絡。

2、引起興趣：

每一次見(jian)面(mian)過程，你(ni)(ni)都(dou)必(bi)須(xu)注意迎合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)喜好，發掘客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)，就像(xiang)你(ni)(ni)第(di)一次見(jian)面(mian)過程中，你(ni)(ni)就可以知道客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)特殊需(xu)求(qiu)，那么你(ni)(ni)就可以針對她的(de)(de)需(xu)求(qiu)有意識(shi)或(huo)者無意識(shi)地透(tou)漏公司產品(pin)、服務的(de)(de)優勢及與他(ta)需(xu)求(qiu)的(de)(de)契合點(dian)，引發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)興趣，同時這也會(hui)成為下(xia)次見(jian)面(mian)的(de)(de)一個契機。

3、專業知識：

你(ni)已經發現(xian)了(le)客戶的(de)(de)需(xu)求，那么接下來(lai)(lai)你(ni)要做(zuo)的(de)(de)就是針(zhen)對客戶的(de)(de)需(xu)求，用公司的(de)(de)專業知識(shi)/技術/服務(wu)等實力(li)來(lai)(lai)為客戶提(ti)供整體的(de)(de)解(jie)決方案，滿足他的(de)(de)特殊需(xu)求。這里(li)需(xu)要你(ni)自己去針(zhen)對具體的(de)(de)業務(wu)來(lai)(lai)進行展開分析(xi)，我(wo)就不過多贅述了(le)。

4、客戶信服：

對于關鍵及重要的客戶(hu)，你必須明確的告訴客戶(hu)，“公司會(hui)派(pai)專門的業務(wu)人員(yuan)或(huo)者技(ji)術人員(yuan)來幫助他(ta)解決技(ji)術要求或(huo)者服(fu)務(wu)需(xu)求”，這樣才能(neng)最(zui)終說服(fu)客戶(hu)。

光(guang)進(jin)行(xing)有效溝通還是(shi)遠遠不(bu)夠的，對于大部(bu)分客(ke)戶來(lai)講，能不(bu)能真(zhen)正(zheng)解決企業痛(tong)點問題才(cai)是(shi)是(shi)否產生購(gou)買行(xing)為的關鍵，我(wo)們在(zai)銷售(shou)(shou)過程中可(ke)以(yi)從三個(ge)方(fang)面來(lai)尋求突破，售(shou)(shou)前調查客(ke)戶痛(tong)點、挖掘(jue)潛在(zai)商(shang)機(ji)，售(shou)(shou)中提出解決方(fang)案、推進(jin)商(shang)機(ji)轉化，售(shou)(shou)后(hou)做好保障等(deng)后(hou)續服務(wu)。

在具體場景中(zhong)的(de)應用主要體現在：

（1）售前階段

通過(guo)市場營銷(xiao)(xiao)引流的客戶(hu)線索，銷(xiao)(xiao)售(shou)對(dui)客戶(hu)進(jin)行甄(zhen)別和跟進(jin)。進(jin)一步了(le)解客戶(hu)意向度、價值度，按(an)照不同(tong)情況調整銷(xiao)(xiao)售(shou)策(ce)略，讓線索轉(zhuan)化為商機。在CRM系(xi)統(tong)中按(an)照客戶(hu)級別、客戶(hu)狀態對(dui)客戶(hu)進(jin)行分類匯總，以便后期跟進(jin)。

（2）售中階段

銷售人(ren)員要試著轉化商機、不(bu)斷(duan)跟進客戶以挖掘需求明(ming)細(xi)，進行方案報價、與客戶進行商務談(tan)判，簽(qian)訂(ding)合同、回款、開(kai)票等，完(wan)成打單。

為了防(fang)止遺忘客(ke)戶，需要定(ding)時提醒銷售(shou)查看近期重要客(ke)戶。在制定(ding)銷售(shou)目(mu)標之(zhi)后，應該制定(ding)每天拜訪客(ke)戶的計劃(hua)，包(bao)括(kuo)計劃(hua)拜訪的客(ke)戶即區域，計劃(hua)拜訪的時間，計劃(hua)拜訪的項目(mu)和(he)目(mu)的等等。（這個過程可以理(li)解(jie)為自我(wo)管理(li)）