大部分的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售還處在被動的(de)(de)(de)狀態，循(xun)著前(qian)輩的(de)(de)(de)路子向前(qian)走(zou)(zou)，而(er)有些銷(xiao)(xiao)售已經脫胎換骨(gu)，總結出了(le)(le)一套只屬于自己的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售模板，甚至提(ti)升了(le)(le)自己的(de)(de)(de)思(si)維和認(ren)知，逐(zhu)步走(zou)(zou)上了(le)(le)管(guan)理崗位(wei)。

下(xia)面從能力(li)，人脈(mo)和思維三(san)個方面來具體(ti)分析下(xia)~

一、能力差別(bie)

首(shou)先，最淺層次(ci)的(de)(de)差(cha)別就是(shi)能力。銷售(shou)能力各有不(bu)同，主要(yao)體(ti)現在客戶的(de)(de)跟進效率(lv)，贏(ying)單情況，回(hui)款(kuan)率(lv)等一系列(lie)可(ke)以量化指標上，想要(yao)提高自(zi)己(ji)的(de)(de)銷售(shou)能力并不(bu)難，最重要(yao)的(de)(de)就是(shi)從自(zi)身出(chu)發，先提升自(zi)己(ji)。

成功的銷售很會(hui)“鎮住”客戶(hu)，但這是一種口頭說(shuo)法，嚴格來說(shuo)，是要(yao)讓(rang)客戶(hu)信服你(ni)，被(bei)你(ni)的人(ren)格魅力所打(da)動，使(shi)客戶(hu)對你(ni)產生興趣。

可以從這幾(ji)方面去促成：

1. 形象：你要穿著得體，最好是職業裝，要把自己包裝成為一個成功人士。
2. 氣質：要提升自己的氣質，使自己的氣質出類拔萃。否則生意是談不成的，客戶還有可能把你趕出去。
3. 語言：多說些肯定的語言、誘導性的暗示語言，說話的時候最好搭配一些恰當的手勢！
4. 自信：一個自信的、有很好氣質的人，永遠是焦點，永遠吸引人。
5. 產品知識：產品知識很關鍵，我們銷售產品，一定得是產品的專家！這是內核！從以上五個方面多培養培養，你或許就能鎮住別人了。

然后將(jiang)客戶(hu)(hu)(hu)分(fen)成(cheng)(cheng)ABC三類，分(fen)級跟進。主(zhu)要的精力放(fang)到有效的客戶(hu)(hu)(hu)身上，避免一些無效客戶(hu)(hu)(hu)最后無法成(cheng)(cheng)單造(zao)成(cheng)(cheng)我(wo)們前期信心的挫(cuo)折：

• A類(lei)：半個月內要(yao)訂貨的客(ke)戶，業務員必須(xu)天(tian)(tian)天(tian)(tian)守(shou)在客(ke)戶那(nei)里（主要(yao)是各種公關手段的運用）。
• B類：兩個(ge)月內(nei)要訂貨的客(ke)戶，業務員必須至少一個(ge)星期去(qu)一次客(ke)戶那里(li)（主要是偵(zhen)察客(ke)情）。
• C類(lei)：兩個月(yue)以(yi)后要(yao)(yao)訂貨的(de)客(ke)戶，業務員(yuan)半個月(yue)去一次客(ke)戶那里足矣（主要(yao)(yao)是判定發力時(shi)機(ji)）。

我(wo)們可以通過(guo)CRM客戶(hu)關系(xi)管理系(xi)統將客戶(hu)的不同等級(ji)進(jin)行匯總，制(zhi)定相應的跟進(jin)計劃(hua)來安排我(wo)們的日程。

二、人(ren)脈差別

聰明的(de)銷(xiao)售(shou)是懂得把客戶變(bian)成資源的(de)，俗話說得好(hao)：“多個朋友(you)多條路”，無論是否成單，頂尖銷(xiao)售(shou)都會和(he)潛在客戶維持好(hao)關(guan)系，作為儲備(bei)的(de)人脈，以備(bei)不時之需。

銷售工(gong)作(zuo)有時根(gen)本就不是能力(li)的競爭，而(er)是資源的競爭，是信息差的競爭，誰能掌握(wo)更多信息，擁有更多人脈，就更容易為自己的銷售工(gong)作(zuo)打開局面。具體一點來說：

• 對于沒成單(dan)的客戶，我(wo)們依然(ran)要(yao)保持(chi)聯系，時(shi)常問候(hou)，挖掘需求，隨時(shi)準備下一次的銷售。
• 對于已經成(cheng)過單的(de)老客戶，更要悉(xi)心維(wei)護，畢竟需(xu)求(qiu)不是(shi)一次就解決的(de)，今后也會出現新的(de)需(xu)求(qiu)，只要人脈還在(zai)，需(xu)求(qiu)就在(zai)，那么商(shang)機也就永遠存在(zai)。

通過老客戶(hu)，我(wo)們還可以發(fa)散思維(wei)，開拓更(geng)多相關(guan)商機，這里提供幾條(tiao)與客戶(hu)維(wei)護關(guan)系的建議：

成(cheng)交致謝，保(bao)持聯系

致(zhi)謝應(ying)作為成交后(hou)例行(xing)工作之(zhi)一(yi)(yi)。致(zhi)謝不(bu)僅(jin)是(shi)一(yi)(yi)種禮節，而(er)且對建(jian)立(li)良好(hao)的關系有促進作用，是(shi)日(ri)后(hou)保持(chi)聯系的基礎。如果在致(zhi)謝時就接待時一(yi)(yi)些(xie)問題(ti)發揮一(yi)(yi)下，感(gan)謝效果會更好(hao)，更利于日(ri)后(hou)保持(chi)聯系，拓展資源。

建立關系，成為朋友(you)

一(yi)方(fang)面(mian)“把(ba)客(ke)戶當(dang)成親朋好友(you)”，另一(yi)方(fang)面(mian)客(ke)戶也(ye)將(jiang)我們視為可以信賴的“親朋好友(you)”，雙方(fang)成為長期合(he)作伙伴，這(zhe)更加有利于雙方(fang)關系的良(liang)性(xing)發展(zhan)和長遠發展(zhan)和市場良(liang)性(xing)發展(zhan)。

提前(qian)了解(jie)，重點(dian)問(wen)候

提前(qian)將(jiang)重點客戶身邊(bian)事打聽清楚(chu)，交談(tan)和拜訪時(shi)加(jia)以問(wen)候，有助于為(wei)客戶建立(li)更好印(yin)象，愿意轉介紹給更多人(ren)。

優惠(hui)活動登門拜訪(fang)

如(ru)項目舉辦購(gou)房優惠或回饋活動，登(deng)門(men)拜訪通知客(ke)(ke)戶相關優惠細(xi)節(jie)，促(cu)進有(you)意(yi)向再次購(gou)房的客(ke)(ke)戶成交(jiao)，或使(shi)客(ke)(ke)戶將信(xin)息告知朋友，從(cong)中深(shen)挖客(ke)(ke)戶資源(yuan)。

禮尚往來，福(fu)利分享

無論是(shi)產品發布還是(shi)逢(feng)年過節，我們(men)都要(yao)給客(ke)戶(hu)準備禮物并分享本公司產品，客(ke)戶(hu)在(zai)使用(yong)不完或者體(ti)驗感好時(shi)更(geng)容易分享和介紹給更(geng)多(duo)的(de)人(ren)。

換位(wei)思考，同頻共振

設身(shen)處地考慮客(ke)戶(hu)痛點(dian)，幫助客(ke)戶(hu)解決實際問題(ti)，換位(wei)思考是人對(dui)(dui)人的(de)(de)(de)(de)(de)一種(zhong)心理體驗過程(cheng)，是最容易取得(de)客(ke)戶(hu)信任的(de)(de)(de)(de)(de)一種(zhong)方法。多(duo)說“我們”，少說“我”尤其在與(yu)客(ke)戶(hu)交談中，把“我的(de)(de)(de)(de)(de)”變為“我們的(de)(de)(de)(de)(de)”，可以巧妙拉(la)近雙(shuang)方距離(li)，對(dui)(dui)待不同客(ke)戶(hu)要保(bao)持同等談話(hua)方式，對(dui)(dui)年(nian)(nian)輕客(ke)戶(hu)，要活(huo)潑(po)外向，不妨聊些時尚的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題(ti)；對(dui)(dui)中年(nian)(nian)客(ke)戶(hu)，要顯得(de)穩重大方，不說輕佻失禮的(de)(de)(de)(de)(de)用詞(ci)；在年(nian)(nian)長客(ke)戶(hu)面前(qian)，乖巧的(de)(de)(de)(de)(de)形象比較能獲得(de)信任。

注(zhu)重細節(jie)，平等相(xiang)處

細節提示(shi)：熟(shu)記客(ke)(ke)戶(hu)姓名(ming)；不可忽視日(ri)常生活習慣(guan)、地方風俗習慣(guan)；注(zhu)意措辭(ci)；以客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)談(tan)話(hua)中心(xin)；客(ke)(ke)戶(hu)講話(hua)時注(zhu)意聆聽；與客(ke)(ke)戶(hu)交談(tan)中不接(jie)電話(hua)；電話(hua)聯(lian)系中不要比你的客(ke)(ke)戶(hu)早(zao)掛電話(hua)。

三、思維差別(bie)

頂(ding)尖(jian)銷(xiao)(xiao)售和(he)普通銷(xiao)(xiao)售最深層次(ci)的(de)差(cha)別就在于思維的(de)差(cha)別，因為思維是有慣性的(de)，最難形成(cheng)也最難改變，想(xiang)要出(chu)類拔(ba)萃，與眾不同，就要做到(dao)別人做不到(dao)的(de)，比(bi)如以下幾點：

萬(wan)事想在(zai)別人(ren)前面

銷售(shou)的第一步(bu)(bu)往往是挖掘潛在客(ke)戶，通過進一步(bu)(bu)跟(gen)進來促成(cheng)客(ke)戶的購買(mai)意向。畢(bi)竟潛在客(ke)戶是有限的，銷售(shou)之(zhi)間(jian)的競爭是十分殘(can)酷(ku)的，一個(ge)成(cheng)功(gong)的銷售(shou)往往能夠想在別人(ren)前(qian)面，跑在別人(ren)前(qian)面，用最高(gao)效的方式(shi)獲取客(ke)戶，以最快的速度跟(gen)進客(ke)戶，不拖沓，不猶豫。

比(bi)如借(jie)助CRM客戶(hu)關系(xi)(xi)管理系(xi)(xi)統來一鍵(jian)搜客，并制(zhi)定(ding)跟(gen)進計劃(hua)。

別人放棄了我也(ye)不放棄

能成大事(shi)的(de)(de)(de)(de)人一(yi)(yi)定是(shi)信奉長(chang)(chang)期主義的(de)(de)(de)(de)，困難是(shi)必然的(de)(de)(de)(de)，沒有一(yi)(yi)蹴而就的(de)(de)(de)(de)成功(gong)，更沒有一(yi)(yi)帆(fan)風順的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)。在推(tui)進商機(ji)的(de)(de)(de)(de)每一(yi)(yi)個(ge)階段都是(shi)一(yi)(yi)個(ge)攻堅克難的(de)(de)(de)(de)過程，只(zhi)要還有一(yi)(yi)線希望，那么銷售(shou)人員一(yi)(yi)定會堅持到底，不達目的(de)(de)(de)(de)，絕(jue)不放棄。也真(zhen)是(shi)這一(yi)(yi)次又一(yi)(yi)次的(de)(de)(de)(de)堅持積累了一(yi)(yi)次又一(yi)(yi)次的(de)(de)(de)(de)成單(dan)，讓(rang)一(yi)(yi)個(ge)普通銷售(shou)成長(chang)(chang)為頂(ding)尖銷售(shou)。

努力到最后(hou)一刻，善始善終

說到(dao)底，銷(xiao)售(shou)的(de)(de)最終目的(de)(de)是(shi)(shi)成單，是(shi)(shi)回(hui)款(kuan)，是(shi)(shi)完成銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)，哪怕(pa)過程再艱難，沒有達(da)成結(jie)果的(de)(de)銷(xiao)售(shou)流程都是(shi)(shi)失敗的(de)(de)。這就需要重視銷(xiao)售(shou)的(de)(de)每一(yi)個(ge)環節，以結(jie)果為導向，以完成業(ye)績(ji)為目標。一(yi)個(ge)頂尖的(de)(de)銷(xiao)售(shou)一(yi)定是(shi)(shi)善始善終的(de)(de)，哪怕(pa)在(zai)銷(xiao)售(shou)流程結(jie)束后(hou)，也會利用CRM客戶關系管理系統(tong)進(jin)行(xing)復(fu)盤和(he)總結(jie)，對數據進(jin)行(xing)分析(xi)，指導下一(yi)步(bu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)工作。

以上內容都來自多年工作經(jing)驗的精(jing)華(hua)總結，希望能(neng)夠有所幫助！