分銷(xiao)商的(de)關系管(guan)理(li)是采購(gou)操作(zuo)過程中(zhong)非常重要(yao)的(de)各個環(huan)節，自然科學(xue)有效地優先選擇和(he)管(guan)理(li)分銷(xiao)商，有助于維護企業另一各方面的(de)自身(shen)利益。

在(zai)經濟自由化深入(ru)細(xi)致產(chan)業發展的(de)那時，分(fen)銷商對企業而言既是(shi)稀有的(de)金(jin)融資產(chan)，也(ye)是(shi)核心合作伙伴。企業急速產(chan)業發展，物(wu)流配送管理(li)能(neng)力(li)也(ye)需(xu)相關聯升級換代。

量身定制

強化分銷(xiao)商(shang)開發與管理

企業在優先選(xuan)擇和開發(fa)(fa)新分(fen)銷(xiao)商時，要要有明晰的(de)需求路(lu)徑。多于這(zhe)種才能提高(gao)尋源工作效率，開發(fa)(fa)出(chu)最適宜當前企業產業發(fa)(fa)展的(de)分(fen)銷(xiao)商。采購需求分(fen)割(ge)為3個路(lu)徑。

第(di)一，研制新(xin)項目。對(dui)此類需求，在找尋分銷商(shang)前，需先證實企業數(shu)據庫中與(yu)(yu)否(fou)有代替分銷商(shang)，和(he)與(yu)(yu)否(fou)為(wei)單一作者(zhe)采購，再(zai)制訂產品技術標準。

第二，原有分銷商的相互配合度不如，需(xu)要(yao)開(kai)發代替分銷商。

第三，當(dang)前分(fen)銷商的產品價格太高或有新技(ji)術可(ke)代替(ti)。

相同(tong)的需求(qiu)，相關聯(lian)相同(tong)的分銷商。一般(ban)可將其(qi)分成四大類，依(yi)次選(xuan)定管理計劃，提(ti)高管理工作效(xiao)率(lv)。

資金成本分銷商

產業發展戰略分銷商

困局分銷商

C類分銷商

奧波切茨

用數據分析企業思路

采購如果(guo)從(cong)分銷(xiao)商(shang)數據庫(ku)中分析出(chu)企業(ye)(ye)的(de)物流配(pei)送產業(ye)(ye)發展戰略(lve)。

采購(gou)一(yi)(yi)各(ge)方面可依照每一(yi)(yi)產品類型(xing)的(de)(de)采購(gou)數(shu)(shu)額(e)，分析(xi)公司的(de)(de)發展(zhan)史數(shu)(shu)據和今后產業(ye)發展(zhan)戰略(lve)計劃，重(zhong)新整理出現階段需(xu)要的(de)(de)分銷商規模、數(shu)(shu)量(liang)、營業(ye)額(e)占比；另一(yi)(yi)各(ge)方面，定義企業(ye)核心技術，開發與企業(ye)3～5年規劃相匹配(pei)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)分銷商，同(tong)時決定是(shi)(shi)自(zi)制還是(shi)(shi)外包。

多面權衡

設定分銷商(shang)的軟件標準

現在很多企業(ye)擁(yong)有一套完整的體系，從問卷調(diao)查、現成評審到樣(yang)品(pin)開發，規定了分銷商(shang)的硬(ying)件(jian)(jian)條件(jian)(jian)。但即便分銷商(shang)在硬(ying)件(jian)(jian)各方面很符合采購的要求(qiu)，合作起來仍然可能不(bu)順暢。因此，對分銷商(shang)的考量(liang)，不(bu)應只局限于硬(ying)件(jian)(jian)，軟件(jian)(jian)同(tong)樣(yang)重要。可從3個各方面設定分銷商(shang)的軟件(jian)(jian)標準。

企業文化匹配度srm分銷商管理系統

看分銷(xiao)商與否與公司(si)今(jin)后幾年(nian)的產業發展規劃和路徑相(xiang)一(yi)(yi)致，和與否與企業文化相(xiang)一(yi)(yi)致。

產能匹配度

權衡分銷商的產能，如(ru)果體量過小而導(dao)致(zhi)需要再找尋其他分銷商，或將增加管理成本。

口碑

優先選擇一(yi)家分銷(xiao)商前，需要了解其(qi)在市場上的口碑，包括交貨準時率、質量、管理層的穩(wen)定性等(deng)。

對癥下藥

民營和外資企(qi)業的思路變化

作為采購，在與相同(tong)國家的(de)分銷商打交(jiao)道時(shi)，需(xu)要熟悉各(ge)個國家的(de)相同(tong)文化。從民營企業和外資企業的(de)特(te)點入手，分析了(le)相同(tong)國家的(de)采購談判思路。

民營企業

在(zai)國(guo)內(nei)民營(ying)企(qi)業內(nei)部，老板文(wen)化(hua)暢行(xing)。一各方(fang)面采(cai)購需要考量(liang)分銷商的硬件(jian)條件(jian)；另(ling)(ling)一各方(fang)面，企(qi)業主的態度、產(chan)(chan)業發(fa)展戰略思維和與公(gong)司文(wen)化(hua)的匹配度也(ye)十(shi)分重要。另(ling)(ling)外，在(zai)國(guo)內(nei)小批量(liang)、多品種的采(cai)購趨勢下(xia)，采(cai)購方(fang)經常(chang)因沒有足夠的訂單(dan)量(liang)而(er)在(zai)談判操(cao)作過程中處于弱勢地位，而(er)優質的分銷商并不(bu)缺少訂單(dan)或業務，因此，分銷商更看重采(cai)購方(fang)的潛力和產(chan)(chan)業發(fa)展空間。如果采(cai)購方(fang)能夠帶給分銷商建設性意見(jian)，幫助其(qi)改進質量(liang)體(ti)系(xi)，分銷商會愿意與之建立穩(wen)固的合作關系(xi)，共同(tong)成長。

外資企業

在與外資企業分銷商打交道時，采購首先需要了解各個國家的文化。一般而言，美國文化比較崇尚個人英雄主義，更加注重自身利益；北歐文化比較有人情味，看重個人關系；德國文化相對比較嚴謹，注重等級制度；而意大利、法國等國家，比較崇尚自由文化。srm分銷商管理系統

不管(guan)是(shi)民營企業還是(shi)外資企業，采購談判難易程(cheng)度一般(ban)基于兩點。

第一，當訂單量較大、產品價格和付款周期(qi)較好(hao)時，采購談判相對容易；

第二，企業(ye)產業(ye)發(fa)展前途及采(cai)購在公(gong)司內部的地位，也影響分銷商對采(cai)購的信任和長(chang)期合作意愿。

因時制宜

庫存的動態管理

在疫(yi)情特殊(shu)時期，我們(men)最(zui)常聽到的(de)(de)(de)是現金流一詞(ci)。在采購人(ren)眼里，與(yu)現金流同等重(zhong)要的(de)(de)(de)詞(ci)語是庫存(cun)(cun)。庫存(cun)(cun)的(de)(de)(de)高低與(yu)庫存(cun)(cun)周轉率、公司(si)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)水平(ping)及各(ge)(ge)部門的(de)(de)(de)相互配合度有密切關系，反映了整個公司(si)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)水平(ping)和快速響應(ying)(ying)能力。企(qi)業(ye)應(ying)(ying)從(cong)以下幾個各(ge)(ge)方面強化庫存(cun)(cun)管(guan)(guan)理(li)。

銷售與運作(zuo)計劃（SOP, sales operation planning）

公司(si)內(nei)部的(de)(de)(de)采購和生產均圍繞(rao)SOP進行(xing)。SOP的(de)(de)(de)質量(liang)很(hen)大程度上(shang)決定庫(ku)(ku)存(cun)(cun)的(de)(de)(de)高(gao)(gao)低和生產計劃(hua)(hua)的(de)(de)(de)平穩與否。采購端高(gao)(gao)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)的(de)(de)(de)形成(cheng)，很(hen)大一部分原因是(shi)銷售計劃(hua)(hua)遠高(gao)(gao)于實際銷售數量(liang)。特別是(shi)在小批量(liang)、多品種的(de)(de)(de)公司(si)，銷售計劃(hua)(hua)急速調整，導致庫(ku)(ku)存(cun)(cun)高(gao)(gao)但(dan)缺(que)料的(de)(de)(de)現象屢見不(bu)鮮(xian)。采購把主要精力放在急單(dan)、插單(dan)的(de)(de)(de)催料上(shang)，管理計劃(hua)(hua)就會(hui)受(shou)到嚴(yan)重影響。因此，企業(ye)高(gao)(gao)層需要重視并控制住(zhu)SOP這(zhe)一源頭。

前置時間（Lead Time）

當下市場變化越來越快，客戶要求的交貨期也越來越短，但很多物料的供貨周期很長。作為采購，需要在保證生產質量的基礎上，縮短分銷商的響應時間、供貨周期，提高柔性，并加快另一各方面的庫存周轉率。srm分銷商管理系統

信息化管理

一般而言，如若(ruo)產品的物流(liu)配送(song)較長(chang)，在整(zheng)個(ge)分銷(xiao)商(shang)(shang)信(xin)息傳(chuan)遞(di)操(cao)作過程中就很容(rong)易產生牛鞭效應(ying)。采(cai)購人員須把整(zheng)個(ge)物流(liu)配送(song)的信(xin)息透明化(hua)，以(yi)降低分銷(xiao)商(shang)(shang)信(xin)息傳(chuan)遞(di)操(cao)作過程中的偏差(cha)。因(yin)此，數字化(hua)采(cai)購是今后采(cai)購的趨勢。

準時交付（OTD）及(ji)安全庫存管理

安全庫存(cun)(cun)主(zhu)要是為解決缺料或銷售預(yu)測偏差問題而(er)設(she)定的(de)，以(yi)保證準時交付(fu)。目前，有關安全庫存(cun)(cun)設(she)定的(de)理論(lun)有很多(duo)，但還(huan)是要依照分銷商(shang)的(de)準時交付(fu)、質量、發展史數據(ju)(ju)，并結合采購的(de)經驗(yan)來設(she)定。另(ling)外，很多(duo)數據(ju)(ju)和分銷商(shang)的(de)表(biao)現是動態的(de)，因此，安全庫存(cun)(cun)的(de)設(she)定最好按季(ji)度或半年進行一次調整。

互聯時(shi)代(dai)的(de)(de)SRM更(geng)注重業務的(de)(de)協同(tong)(tong)性(xing)和自主性(xing)，更(geng)有助于構建起良性(xing)健康的(de)(de)季基夫關系(xi)，這(zhe)里直(zhi)接(jie)推(tui)薦(jian)一款協同(tong)(tong)型SRM系(xi)統(tong)(tong)。使(shi)用(yong)簡道云(yun)SRM系(xi)統(tong)(tong)能夠一鍵連接(jie)上下游，讓外部組織共(gong)同(tong)(tong)參與(yu)到(dao)物(wu)流配送(song)的(de)(de)協作(zuo)當中。幫助企業降低采購成本、提(ti)升(sheng)分(fen)銷商質量、把控(kong)采購質量、提(ti)升(sheng)采購到(dao)貨及時(shi)率、提(ti)升(sheng)分(fen)銷商管理工(gong)作(zuo)效率，助力自然科學決策。

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