時常聽(ting)人(ren)埋怨，說(shuo)客戶選定(ding)的(de)分銷商(shang)置之不理(li)管(guan)。言下之意置之不理(li)管(guan)是(shi)(shi)根(gen)本無(wu)法管(guan)，如果出了(le)難(nan)題(ti)的(de)話，那抱歉，客戶，你只能么了(le)。我想說(shuo)的(de)是(shi)(shi)，這表層上是(shi)(shi)不知道是(shi)(shi)不是(shi)(shi)管(guan)，只不過是(shi)(shi)心(xin)懷(huai)不滿管(guan)的(de)難(nan)題(ti)；看起來是(shi)(shi)分銷商(shang)的(de)難(nan)題(ti)，只不過是(shi)(shi)采購方的(de)難(nan)題(ti)。

首(shou)先(xian)，客戶選定并不意味(wei)著管(guan)嚴禁。是(shi)的(de)(de)(de)，分(fen)銷(xiao)(xiao)商是(shi)客戶(hu)選定的(de)(de)(de)，但不要忘了，采(cai)(cai)購(gou)方也(ye)是(shi)客戶(hu)選定的(de)(de)(de)，而且是(shi)客戶(hu)選定來管理分(fen)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)。總的(de)(de)(de)來說(shuo)客戶(hu)選定的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)商根本無(wu)法隨便更改，但采(cai)(cai)購(gou)方跟(gen)客戶(hu)直接關系密(mi)切，可以更多(duo)地(di)影響(xiang)客戶(hu)，在未來的(de)(de)(de)項(xiang)目上(shang)選擇互相配合度高的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)商；而客戶(hu)選定的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)商呢(ni)，一旦產品(pin)開發好了，與客戶(hu)就(jiu)沒什(shen)么碰觸(chu)，能(neng)夠(gou)影響(xiang)采(cai)(cai)購(gou)方的(de)(de)(de)地(di)方就(jiu)很(hen)非(fei)常有限。

因此，分(fen)銷商的(de)精神力量(liang)常(chang)(chang)常(chang)(chang)沒想像的(de)那(nei)么(me)大(da)。采購方看起來沒優先權和成本控(kong)制權，只不過是有許多(duo)資金成本精神力量(liang)可利用，在與分(fen)銷商的(de)角力中，常(chang)(chang)常(chang)(chang)處于更不利的(de)地位。采購方覺(jue)悟不出這(zhe)兩(liang)點(dian)，在焦慮上就輸了；后續管理十分(fen)困難，也(ye)就可見一(yi)斑了。

其二(er)，并非"置之不理管"，而是(shi)"沒(mei)管"。許多公(gong)司的分銷(xiao)商管(guan)理(li)非(fei)常(chang)粗放(fang)式(shi)，可以概括為"輕管(guan)理(li)，重(zhong)出局"----主要(yao)是倚賴競爭，平時(shi)溝通交(jiao)流(liu)、管理非常有限，碰到(dao)難題(ti)的(de)第一(yi)化學(xue)反應(ying)是(shi)換分銷(xiao)商。

但意外的是，分銷商之因此是被客戶選定，常常原因在于有精辟的技術或產品，競爭者也相對較少，即便是客戶也并非說要換就能換的。許多情況下，這種分銷商歸屬于發展戰略分銷商，或是困局分銷商，出局并非軟件系統。srm分銷商管理系統

而采購方呢，在"或是聽我的，或是我把你拿掉"的"小采購"態度驅動力下，碰個Bleymard也就不難理(li)解了(le)。因此，這(zhe)看起(qi)來是(shi)客戶(hu)選定(ding)的分(fen)銷(xiao)商(shang)"置之不理(li)管(guan)"，只不過常(chang)常(chang)是(shi)采購方(fang)"沒管(guan)"，沒特蘭(lan)縣(xian)管(guan)理(li)責任，或是(shi)心懷不滿(man)管(guan)。

最后，與互相傾軋，比不上(shang)互相互相配合。因(yin)為是客戶選定，"矯情(qing)"，采購看(kan)著分銷商就(jiu)不守規矩。再加之盲(mang)從"沒優(you)先權(quan)就(jiu)沒管理權(quan)"，"小采購"們就(jiu)想當(dang)然地(di)認為這分銷商管不太好。接下來(lai)呢，是意(yi)欲無Saulge找分銷商的錯，以"證(zheng)明"自己的推(tui)論是恰當(dang)的。

雙方(fang)(fang)就如婆媳關系。同樣的事(shi)，發生(sheng)在"女(nv)兒(er)"身(shen)上過(guo)(guo)得去，發生(sheng)在"媳婦"身(shen)上就過(guo)(guo)不(bu)去----"女(nv)兒(er)"是自己選(xuan)擇的，多大的事(shi)兒(er)都(dou)會替她(ta)藏著(zhu)掖著(zhu)；"媳婦"是別人選(xuan)擇的，因此就一門心思地等著(zhu)揪錯。"婆婆"這樣對(dui)(dui)付(fu)媳婦，也決定了"媳婦"會是不(bu)是對(dui)(dui)付(fu)婆婆。雙方(fang)(fang)打心底(di)里都(dou)想(xiang)著(zhu)證明對(dui)(dui)方(fang)(fang)有(you)難題，就注定日常沒多少溝通交流、協作。

此外，客戶選定的分銷商或是規模太大、或是規模太小，各有獨特的挑戰。分銷商太大，靈活性差，服務常常也不出位。但這些企業常常是技術驅動力，產品競爭優勢強，并非發展戰略分銷商，是困局分銷商。"小采購"們不知區別對待，用對付小分銷商的辦法來管理，惹毛了分銷商，又根本無法出局，自然就不會有什么好結果。srm分銷商管理系統

分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)太小，靈活(huo)度高(gao)、服務不錯(cuo)，但(dan)產(chan)能卻常常是個難題----這類(lei)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)多為特定工藝的(de)專家，以手(shou)工操作為主(zhu)，產(chan)能非常有限(xian)，最希望的(de)是需求穩定。而(er)采購方一(yi)(yi)(yi)般自動化水平較(jiao)高(gao)，大批量生(sheng)產(chan)，需求一(yi)(yi)(yi)來一(yi)(yi)(yi)大堆(dui)，分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)就(jiu)得加班加點；需求一(yi)(yi)(yi)走(zou)，分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)員工就(jiu)三天五天地沒事干。

這對分(fen)銷商(shang)來(lai)說(shuo)是大難(nan)題：或(huo)是是趕工加急，成本高(gao)昂；或(huo)是是無所(suo)事(shi)事(shi)，造(zao)成浪費(fei)。"小采(cai)購"們一貫(guan)強勢，不(bu)肯（只不(bu)過也是不(bu)能夠）把需求做得更平滑(hua)。結果呢，總(zong)的(de)來(lai)說(shuo)分(fen)銷商(shang)的(de)總(zong)體產能足夠，但短(duan)期產能卻屢屢出現(xian)困(kun)局。一旦交貨延遲，"小采(cai)購"們就(jiu)不(bu)斷到客戶那里告狀(zhuang)。說(shuo)白了，也是沒履行管理的(de)職責(ze)。

因(yin)此，客戶選定(ding)的分(fen)銷商難管，看起來(lai)是(shi)分(fen)銷商的難題，只不(bu)過大(da)多是(shi)采購方(fang)的不(bu)足(zu)。認識不(bu)出這(zhe)兩(liang)點(dian)(dian)，或是(shi)心懷不(bu)滿意(yi)承認這(zhe)兩(liang)點(dian)(dian)，"小采購"們就注定(ding)麻(ma)煩不(bu)斷。

?

對于客戶選定的分銷商，相信許多人都有同樣的感覺：很牛B、很不互相配合，在品質、交期、服務、成本、責任及技術方面都不符合要求。srm分銷商管理系統

?

對于客戶選定的(de)分銷商(shang)的(de)管理(li)(li)，在分銷商(shang)關系管理(li)(li)中(zhong)，成了一道難題，那(nei)么，是否有人(ren)認(ren)真分析過，客戶選定的(de)分銷商(shang)為什(shen)么會(hui)那(nei)么牛？

究其原因不外(wai)乎(hu)以下幾點(dian)：

非我莫屬，占據(ju)強(qiang)勢地位(wei)；

由(you)于距離與空間的隔閡，交流不夠通暢；

由于選(xuan)定，對(dui)此分銷商的(de)管(guan)理可能弱化(hua)或放(fang)任；

由于采購方在付款或(huo)過程管理(li)方面沒引起分銷商的(de)興趣(qu)；

人力因素(su)，如采(cai)購方的(de)采(cai)購人員與客戶(hu)選定分銷商(shang)存在利益關(guan)系；

只不(bu)(bu)過，對于客戶選定分銷商的管理方法許(xu)多，不(bu)(bu)同的采(cai)購方需要(yao)采(cai)取最(zui)適(shi)合自己的方法：

方法一：在與(yu)客(ke)(ke)戶簽(qian)訂(ding)買賣合同(tong)(tong)時(shi)，可以事(shi)先(xian)申明(ming)責(ze)(ze)任，明(ming)確客(ke)(ke)戶選定分(fen)銷商的價格、質量(liang)、交期、服務、質量(liang)改(gai)善、技術支持、信息互動等(deng)方面(mian)的責(ze)(ze)任范圍，并在合同(tong)(tong)里(li)注明(ming)一(yi)旦客(ke)(ke)戶選定的分(fen)銷商出現(xian)難(nan)題，客(ke)(ke)戶需要(yao)承擔責(ze)(ze)任的條款。同(tong)(tong)時(shi)，在與(yu)分(fen)銷商簽(qian)訂(ding)合作(zuo)合同(tong)(tong)與(yu)協議時(shi)，要(yao)求(qiu)客(ke)(ke)戶一(yi)起(qi)參加，作(zuo)為見(jian)證。方(fang)法二：調整訂(ding)單比例(li)的(de)(de)方式給客戶(hu)(hu)和(he)選定(ding)的(de)(de)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商以(yi)壓(ya)力，采取此種方法(fa)的(de)(de)前提是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)選定(ding)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商是(shi)(shi)非單一分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，如(ru)果(guo)客戶(hu)(hu)選定(ding)的(de)(de)分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商為單一分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，那想調都沒(mei)得調，此種方法(fa)基本(ben)上根本(ben)無(wu)法(fa)實施，因為在客戶(hu)(hu)至上的(de)(de)企業，得罪客戶(hu)(hu)總(zong)是(shi)(shi)沒(mei)好果(guo)子(zi)吃的(de)(de)。

方法二：srm分銷商管理系統弄清楚客戶選定的理由，提供替代分銷商給客戶或是要求客戶提供其他分銷商。這種方法的前提是要求采購方要有足夠的證據證明客戶選定的分銷商如何劣跡斑斑（最好有量化的數據），同時要指出導入新分銷商的好處；

方法三：帶著難題，協同客戶一同去分銷商現場解決或與分銷商進行必要的談判。

方法四：將客戶選定的分銷商因為品質、交期、服務等難題產生的風險和劣質成本一一詳細地量化，并反映在客戶的報價中，說明為什么要調整價格，對于價格，相信客戶會敏感的，一旦有量化的數據支持，客戶也無話可說，或是會聽取報價方的建議（停止選定，啟用替代分銷商）；

方法五：與客戶協商改變合作模式，由客戶直接管理分銷商，企業只接受合格的物料/配件以供使用，把這種合作模式演變成純粹加工（即包工不包料）；

但是，如果客戶與選定的分銷商之間存在著一些人際關系、利益輸送、股權合作等方面的關系，如果插手，風險就很高，這需要企業事先弄清并采取適合的措施。srm分銷商管理系統

?

互聯時代的(de)SRM更(geng)注(zhu)重業(ye)務的(de)協同性(xing)和自主(zhu)性(xing)，更(geng)不(bu)利于構(gou)建起良性(xing)健康的(de)采(cai)(cai)供關系(xi)，這里直接推薦一款協同型SRM系(xi)統(tong)。使用簡道云SRM系(xi)統(tong)能夠一鍵連接上下游(you)，讓外部組織共(gong)同參(can)與(yu)到供應鏈的(de)協作當(dang)中。幫助企(qi)業(ye)降低采(cai)(cai)購(gou)成本、提升(sheng)分(fen)銷商質量(liang)、把(ba)控(kong)采(cai)(cai)購(gou)質量(liang)、提升(sheng)采(cai)(cai)購(gou)到貨及時率(lv)、提升(sheng)分(fen)銷商管理(li)效(xiao)率(lv)，助力(li)科學(xue)決(jue)策。

本站部(bu)分文(wen)章、圖片屬(shu)于(yu)網絡上可搜索到的(de)(de)公開信(xin)息(xi)，均(jun)用于(yu)學(xue)習和交(jiao)流用途，如發現(xian)任何內容侵犯了您的(de)(de)權(quan)益(yi)，請第一時(shi)間聯(lian)系小編郵箱jdyfebkz@163.com?處理。