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分(fen)銷商管理原則與方法

隨著亞洲地區經濟(ji)一(yi)益(yi)盛(sheng)民主化的(de)加快，傳統質量(liang)管(guan)理早已開始(shi)出現核裂變(bian)：由一(yi)個公司(si)的(de)質量(liang)管(guan)理（CQC）向全集團公司(si)(含分(fen)銷(xiao)商)質量(liang)管(guan)理(GWQC)變(bian)革, 分(fen)銷(xiao)商質量(liang)正式成為集團公司(si)公司(si)質量(liang)中的(de)關鍵(jian)一(yi)環。

健全的(de)(de)質(zhi)量(liang)管理(li)體(ti)(ti)系(xi)是質(zhi)量(liang)確保(bao)的(de)(de)此基礎，多于加(jia)強分銷商質(zhi)量(liang)管理(li)體(ti)(ti)系(xi)的(de)(de)管理(li)，質(zhi)量(liang)才有(you)顯然的(de)(de)確保(bao)。怎樣加(jia)強對(dui)分銷商的(de)(de)質(zhi)量(liang)掌控、創建(jian)互利科柵的(de)(de)合作關系(xi)早已正式(shi)成為企業要深入(ru)細致直面的(de)(de)難題(ti)。

01 .分銷商開發優先選擇的十大原則

分銷商開發的核心原則是Q.C.D.S原則，也是質量，生產成本，交貨與服務項目相結合的原則。在這四者中，質量因素是最關鍵的，具體來說要證實分銷商與否創建有一套平衡有效率的質量海漆，然后證實分銷商與否具備生產所需某一產品的設備和工藝技術能力。其二是生產成本與產品價格，要利用價值工程的方法對所牽涉的產品進行生產成本分析，并通過互惠互利的產品價格磋商同時實現生產成本節省。在交貨各方面，要確認分銷商與否保有足夠多的生產能力，人力資源與否充裕，是不是擴大產能的發展潛力。最后一點，也是十分關鍵的是分銷商的售前、售后服務項目的歷史紀錄。srm分銷商管理系統

總原(yuan)則(ze)——全(quan)(quan)面、具體、客觀原(yuan)則(ze)：創建和使用一個全(quan)(quan)面的(de)(de)分銷商綜合(he)評價指標管理(li)體系，對(dui)分銷商做出全(quan)(quan)面、具體、客觀的(de)(de)評價。綜合(he)考(kao)慮分銷商的(de)(de)業績、設(she)備管理(li)、人力資源開(kai)發、質量掌控、生產(chan)成(cheng)本掌控、技術開(kai)發、用戶(hu)滿意(yi)度、交(jiao)貨協(xie)議等各(ge)方(fang)面可能影響供應(ying)鏈合(he)作關系的(de)(de)各(ge)方(fang)面。

?1.系統全面性原則：全面系統評價管理體系的創建和使用。

?2.簡明科學性原則：分銷商評價和優先選擇步驟、優先選擇過程透明化、制度化和科學化。

?3.平衡可比性原則：評估管理體系應該平衡運做，標準統一，減少主觀因素。

?4.靈活可操作性原則：不同行業、企業、產品需求、不同環境下的分銷商評價應是不一樣的，保持一定的靈活操作性。

?5.門當戶對原則：分銷商的規模和層次和采購商相當。

?6.半數比例原則：購買數量不超過分銷商產能的50%，反對全額供貨的分銷商。如果僅由一家分銷商負責100%的供貨和100%生產成本分攤，則采購商風險較大，因為一旦該分銷商出現難題，按照蝴蝶效應的發展，勢必影響整個供應鏈的正常運行。不僅如此，采購商在對某些供應材料或產品有依賴性時，還要考慮地域風險。

?srm分銷商管理系統7.供應源數量掌控原則：同類物料的分銷商數量約2~3家，主次分銷商之分。這樣可以降低管理生產成本和提高管理效果，確保供應的平衡性。

?8.供應鏈戰略原則：與關鍵分銷商發展供應鏈戰略合作關系。

?9.學習更新原則：評估的指針、標桿對比的對象以及評估的工具與技術都需要不斷的更新。

02 .分銷商質量管理十大原則

傳統的(de)(de)來料(liao)質(zhi)量(liang)(liang)管(guan)理(li)(li)主要是針對IQC內部管(guan)理(li)(li)，對外則(ze)作為(wei)一種被動式的(de)(de)關系。因(yin)伴隨追求質(zhi)量(liang)(liang)的(de)(de)提升及互惠互利的(de)(de)局面，IQC來料(liao)質(zhi)量(liang)(liang)管(guan)理(li)(li)將變革為(wei)分(fen)銷商的(de)(de)源頭質(zhi)量(liang)(liang)管(guan)理(li)(li)。企業不是被動的(de)(de)與分(fen)銷商打交道，而且要主動的(de)(de)引(yin)導，改變，管(guan)理(li)(li)，維護它(ta)們(men)之間的(de)(de)質(zhi)量(liang)(liang)休系。

?1. 采購商對關鍵的分銷商可派遣專職駐廠員，或經常對分銷商進行質量檢查。

?2. 采購商定期或不定期地對分銷商品進行質量檢測或現場檢查。

?3. 采購商減少對個別分銷商大戶的過分依賴，分散采購風險。

?4. 采購商制定各采購件的驗收標準、與分銷商的驗收交接規程。

?5. 對選定的分銷商，公司與之簦訂長期供應合作協議，在該協議中具體規定雙方的權利與義務、雙方互惠條件。

?6. 采購商可在分銷商處設立SJQE. SJQE通過扮演客戶的角色，從而達到推動分銷商的質量。

?7.采購商定期或不定期地對分銷商進行等級評比，制定和落實執行獎懲措施.

?srm分銷商管理系統8. 每年對分銷商予以重新評估，不合要求的予以淘汰，從候選隊伍中再行補充合格分銷商。

?9. 采購商對重點材料的分銷商上游廠商進行質量監控管理。

?10. ?管控分銷商材料的制程參數變更或設計變更時均需采購商的證實批準。

03 .在線分銷商質量網絡化管理

如今出(chu)現了很多基于Internet的(de)解決方(fang)案，這些(xie)解決方(fang)案都隱(yin)藏(zang)著質量(liang)的(de)提升及生(sheng)產成(cheng)本削(xue)減(jian)的(de)方(fang)法。公司可透過(guo)Internet 的(de)方(fang)式搭(da)建供貨商質量(liang)監(jian)控(kong)平臺(tai)可全程實時監(jian)控(kong)分析供貨商各個環節的(de)質量(liang)狀況，從而(er)達到管控(kong)質量(liang)的(de)目的(de),讓不(bu)良品不(bu)往外流。主要體現：

?1.?有效率追蹤廠商對不良難題的改善執行狀況.

?2. 采購商與分銷商之間的質量信息實時的動態互動，有效率達到PDCA循環目的。

?3. 雙方無紙化的作業及數據圖表的快速查找生成，節省了生產成本達到互贏的局面。

?4. 采購商可依據廠商生產的質量狀況，對來料部份進行重點管控。避免亂*打鳥，節省人力資源。

?5. 數據查詢方便快捷，無需通過分銷商，數據真實可靠。

04 .分銷商考核(he)主要有哪(na)些項目？

采購人員通常從產品價格、品質、交期交量和配合度（服務項目）幾個各方面來考核分銷商，并按百分制的形式來計算得分，至于怎樣配分，各公司可視具體情況自行決定：srm分銷商管理系統

?1. 產品價格：根據市場同類材料最低價、最高價、平均價、自行估價，然后計算出一個較為標準、合理的產品價格。

?2. 品質：

1）批(pi)(pi)(pi)退(tui)(tui)(tui)率(lv)：根據某(mou)(mou)固定(ding)時間內（如一個月、一季度、半(ban)年(nian)、一年(nian)）的(de)(de)批(pi)(pi)(pi)退(tui)(tui)(tui)率(lv)來判定(ding)品(pin)質(zhi)的(de)(de)好壞(huai)，如上(shang)半(ban)年(nian)某(mou)(mou)分銷商交(jiao)貨50批(pi)(pi)(pi)次(ci),判退(tui)(tui)(tui)3批(pi)(pi)(pi)次(ci)，其批(pi)(pi)(pi)退(tui)(tui)(tui)率(lv)＝3÷50×100%=6%，批(pi)(pi)(pi)退(tui)(tui)(tui)率(lv)越(yue)高，表明(ming)其品(pin)質(zhi)越(yue)差，得分越(yue)低。

2.）平均合格率：根(gen)據每次交貨的(de)(de)合格率，再計算出(chu)某固定時間內(nei)合格率的(de)(de)平均值來判(pan)定品質(zhi)的(de)(de)好壞，如1月份某分(fen)銷商交貨3次，其(qi)合格率分(fen)別為：90%、85%、95%，則其(qi)平均合格=（90% + 85% + 95%)÷3＝90%，合格率越高，表明品質(zhi)越好，得(de)分(fen)越高。

3）總合格(ge)率：根據某(mou)固(gu)定時(shi)間內總的合格(ge)率來判(pan)定品質的好壞(huai)，如某(mou)分(fen)(fen)銷商第一季(ji)度(du)分(fen)(fen)5批，共交(jiao)貨10000個(ge)，總合格(ge)數為9850個(ge)，則其合格(ge)率= 9850÷1000×100% = 98.5%，合格(ge)率越高(gao)，表明(ming)品質越好，得分(fen)(fen)更高(gao)。

?3. 交期交量：

交貨率＝送貨數(shu)量(liang)÷訂購數(shu)量(liang)×100%，交貨率越高，得分(fen)就越多(duo)。

逾期率：=逾期批數÷交貨批數×100%，逾期率越高，得分更少；逾期率越長，扣分越多；逾期造成停工待料，則加重扣分。srm分銷商管理系統

?4. 配合度（服務項目）：配合度上，應配備適當的分數，服務項目越好，得分越多。

將以上三項分(fen)數(shu)相加得(de)出總分(fen)，為(wei)最后考(kao)(kao)核(he)評(ping)比分(fen)數(shu)，以此(ci)來考(kao)(kao)核(he)分(fen)銷商的績效。

05 .分銷商評估主要有哪些掌控要點？

通常分銷(xiao)商評估(gu)的(de)掌控(kong)要(yao)點(dian)主要(yao)有以下幾個各方面：

?1. 分銷商的篩選及優先選擇條件。

?2. 分銷商的品質確保能力的調查。

?3. 分銷商的樣品品質鑒定。

?4. 分銷商評估內容及步驟的確認。

?5. 分銷商評估結論的審核與批準。

?6. 合格分銷商的批準。

?7. 合格分銷商檔案的創建。

?8. 合格分銷商的供貨情況定期監督與考核。

?9. 根據分銷商定期考核情況，進行優勝劣汰或輔導。

?10.監督以及發現難題的處置。

06 .對分(fen)銷商的掌(zhang)控方(fang)法主要有哪些(xie)?

對眾應商(shang)的(de)(de)掌(zhang)控可根(gen)據物料采購金額的(de)(de)大小，對分銷商(shang)進行(xing)ＡＢＣ分類，好(hao)分重點、一般、非重點分銷商(shang)，然后根(gen)據不(bu)(bu)同(tong)分銷商(shang)按下列方法進行(xing)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)掌(zhang)控：

?1. 派常駐代表。

?2. 定期或不定期到工廠進行監督檢查。

?3. 設監督點對關鍵工序或特殊工序進行監督檢查。

?4. 成品聯合檢驗，可以由客戶會同采購人員一同到分銷商處實施聯全檢驗。

?srm分銷商管理系統5. 要求分銷商及時報告生產條件或生產方式的重大變更情況（如發包外協等）。

?6. 組織管理技術人員對分銷商進行輔導，使其提高品質水平，滿足公司品南要求。

?7. 由分銷商提供制程管制上的相關檢驗記錄。

?8. 進貨檢驗。

07 .優先選擇合格的分(fen)銷商有哪些方法？

合格的(de)分銷商應具備提供滿足規范、圖(tu)樣和采購文件要求的(de)產(chan)品的(de)能力，優先選擇(ze)評價合格分銷商的(de)方法通(tong)常(chang)有

?1. 分銷商生產能力的評價。

?2. 分銷商品質海漆的現場評價。

?3. 產品樣品的評價。

?4. 對比類似產品的歷史情況。

?5. 對比類似產品的檢驗與試驗結果。

?6. 對比其他使用者的使用經驗。

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互(hu)聯時代的(de)(de)(de)SRM更注(zhu)重業務(wu)的(de)(de)(de)協同(tong)性(xing)和自(zi)主性(xing)，更有利于構建起良(liang)性(xing)健(jian)康的(de)(de)(de)采供(gong)關系，這里直接推薦一款(kuan)協同(tong)型SRM系統。使用(yong)簡道云SRM系統能夠(gou)一鍵連接上(shang)下游，讓外部組織共同(tong)參與到供(gong)應鏈的(de)(de)(de)協作當中。幫助(zhu)(zhu)企(qi)業降(jiang)低采購生產成(cheng)本、提(ti)升(sheng)分銷(xiao)商(shang)質量、把控采購質量、提(ti)升(sheng)采購到貨(huo)及(ji)時率、提(ti)升(sheng)分銷(xiao)商(shang)管理效率，助(zhu)(zhu)力科學決策。

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